【壓縮機網】編者按：2017年度，壓縮機行業盡管遭遇了很多挑戰，如成本、環保、供應鏈等，但是整體來看卻是豐收的一年——業績大漲、技術革新、管理提升、思路開拓……歲末年初，《壓縮機》雜志采訪了行內諸多企業中高層領導，涉及銷售與技術兩大領域。籍此，讓我們更加準確的把握市場發展脈搏，規劃好2018！
銷售篇
2017年剛剛過去，您能否大概介紹一下公司的銷售業績情況。其中，哪些機型取得了更佳地市場表現？
劉宇鏑（阿特拉斯·科普柯（上海）貿易有限公司壓縮機技術總經理）：2017年整個市場回暖明顯，我們也取得了很好的成績。作為壓縮機行業的領導者，阿特拉斯·科普柯承諾為客戶實現卓越的生產力。我們的設備使用極為廣泛，適合各種行業應用，為各種生產工藝提供了穩定高效的壓縮空氣整體解決方案。阿特拉斯·科普柯傳統的螺桿和離心業務均取得了長足的進步，真空泵和低壓鼓風機更是取得了突破性的進展。
安達博文（IHI壽力壓縮技術（蘇州）有限公司工程總監）：IHI壽力在中國市場多年的努力得到了大量客戶的認可，2017年所有機型訂單增長明顯，尤其是小型機組增長更加突出，公司訂單總量增加了約30%。
吳永良（寧波鮑斯能源裝備股份有限公司營銷總監）：回顧整個2017年，鮑斯股份在空壓整機銷售領域，由于公司的產品線豐富，取得了不錯的業績。特別是雙級壓縮機在整個銷售額中占比明顯提升。
朱堅磊（博格（上海）壓縮機有限公司銷售總監）：博格整個2017年度的銷售業績總體不錯，完成了我們年初制定的銷售目標。公司的SE系列亞洲工業版微油螺桿機、超級無油機等設備都在2017年取得了很好的市場表現。我們在醫藥行業、電子行業以及海外EPC項目等領域具備優勢。
寇仲（博萊特（上海）貿易有限公司銷售總監）：2017年是空壓機行業收獲的一年，博萊特也不例外。相比2016年，2017年我們的銷售業績漲幅超過30%。在產品上，永磁變頻、一級能效、低壓機以及全新的后處理設備等的表現尤為出色。在行業上，幾乎涵蓋了所有傳統行業，其中，制造業和新能源行業較為突出。我認為，這也是在國家節能減排政策的宏觀引導下，市場反應的必然結果。
張美俊（廈門東亞機械工業股份有限公司銷售副總）：2017年捷豹的銷售增長情況良好，除55kW以下的機型有穩健的增長外，55kW以上的大功率機器銷售量也有明顯增加。捷豹的永磁變頻二級壓縮、永磁變頻一級壓縮、冷干機以及后處理設備都有不錯的表現。
李鐘烈（Hanwha Power Systems Co., Ltd.常務）：隨著2017年市場需求的擴大，韓華壓縮機也有了較大幅度的增長。以電子和化學行業的增長z*為顯著，生物發酵和鋼鐵行業的業績也明顯好轉。
丁金金（中國中車有限公司壓縮機公司全國銷售總監）：2017年中車壓縮機公司在銷售業績上取得了突破性的進步，遠遠超過了年初制定的銷售目標，增長幅度超過150%。尤其在紡織、水泥、玻璃、環保、機械加工、噴塑、工程等行業，我們的雙級壓縮、低壓高效、永磁變頻等機型，契合節能減排大趨勢，能夠讓經銷商在日益激烈的市場競爭中保持優勢。
陸金華（上海德哈哈螺桿壓縮機有限公司銷售總監）：節能是趨勢，更是未來的市場常態。在全民節能環保的情況下，空壓機行業出現了新一輪的增長，同比往年德哈哈銷量增長34%，其中作為節能產品的永磁和兩級壓縮機型是主要的增長點，持續走高。但其在細分領域以及配套行業缺少實質性的占有率，所以，這也是未來市場增長的方向。
唐波（廣東葆德科技有限公司營銷總監）：2017年，公司順利完成了既定的銷售目標。目前，葆德依然處于快速成長的階段。2017年，葆德剛好執行完第一個五年計劃，從今年開始的第二個五年，葆德除了要繼續保持高速增長外，我們還會重點在品牌打造上傾注精力。去年，葆德增長z*大的是雙級壓縮和低壓機等機型。
2017年公司在開發銷售新市場、新領域方面取得了哪些成績？
安達博文：除了傳統的華東市場，IHI壽力在中部、南部和西部地區的市場都高速增長，呈現全面化發展的趨勢；另外，和國際空分公司的合作也進一步加大，在美洲市場和東南亞市場也增大了銷量。
李鐘烈：從2017年起，韓華壓縮機開始注重電子行業并取得了一定的突破。三星電子工廠使用的所有離心壓縮機都由韓華壓縮機提供，由此積累了豐富的技術和服務經驗。通過各方面的努力，韓華已在其他電子企業有了一定的成績。2018年我們將繼續為廣大客戶提供豐富的經驗和穩定的服務。
劉宇鏑：我們堅持圍繞客戶的真正需求，并結合我們國家的宏觀政策要求進行產品開發，同時在整個研發過程中融合了我們的營銷理念。2017年，我們不僅在離心式壓縮機、無油螺桿壓縮機、噴油螺桿壓縮機等主機方面推出新一代產品，同時圍繞系統的解決方案推出了行業z*新的壓縮空氣后處理設備，以更豐富完善的系統方案更加專業地貼合客戶的實際需求。這些產品一經推出立刻得到市場的認可，獲得了可喜的成績。
2017年是一個產業升級之年，也是新產業快速發展的一年。借助一帶一路和中國制造的大背景，我們始終堅持創新和能效，特別是新能源汽車和機器人領域。同時，我們在配套領域也獲得了不錯的成績，很多合作伙伴由之前追求低價格轉變為重視空壓機性能及供應商長期的戰略伙伴關系。
唐波：2017年，按照之前的部署，葆德在西北和華中市場投入了主要精力，也在這些區域收獲了一些大型國企和上市公司的投標業績，這些都為葆德的下一步發展打下了良好的基礎。
朱堅磊：近幾年，我們在推廣超級無油壓縮機（煉化裝置）以及離心壓縮機上取得了很好的成績，特別是國內很多制藥企業、食品企業已成為我們的忠實用戶。
寇仲：博萊特在2017年的銷售工作中，除上述提到的傳統行業外，我們還重點開拓了一些OEM行業，比如：激光切割、環保等，這些配套行業在2017年的確取得了不錯的銷售成績。
張美俊：公司不僅在國內傳統的制造業有所增長，在一些新的配套市場如新能源行業也有所突破，同時還拓展了多個新的領域，如在海外以及東南亞市場，都取得了不錯的銷售業績。
2017年度，公司推出了哪些新品？這些產品在功能及客戶需求上如何定位？
朱堅磊：本年度公司推出了很多新品，其中z*引人注目的是高速離心機（HST），以及全系列的SE亞洲版微油螺桿機，包括z*新下線的第4代超級螺桿機。當然，我們的超級無油壓縮機（包括無油煉化裝置）在醫藥、食品以及特殊噴涂等行業內也非常受歡迎。
目前，我們在中國市場上所推廣的各類壓縮機產品基本覆蓋了高、中客戶群體，其中高速離心機HST以及第4代超級螺桿機完全針對高端客戶群體而設計開發，可以完全滿足高端客戶的所有要求。亞洲版系列的微油螺桿機同時為中高端客戶量身設計打造，而超級無油機（煉化裝置）則是針對細分的無油氣體市場以及對無油氣體質量要求苛刻的客戶群體而設計的。
寇仲：我們在2017年陸續推出了新的永磁變頻系列、一級能效系列、低壓系列產品，以及新一代后處理設備，如冷干機、過濾器等；我們在新產品上進一步發揮集團的技術優勢，如在新的永磁變頻產品上使用集團自主研發的電機、變頻器及控制系統，在提高產品可靠性和能效的同時，也使產品更具性價比。博萊特品牌的市場定位一直以來都是以“性價比”為主打。無論是從市場需求的角度，還是從客戶認知度上，現在的空壓機產品都已經非常成熟，也很理性，這是市場發展的必然規律。所以，博萊特一直致力于在給客戶帶來性價比的同時，還不斷完善售前支持和售后服務體系，并且得到客戶的廣泛認可。我相信這一點在2017年的業績表現上也得到了充分的體現。
張美俊：本年度捷豹推出了全新的永磁變頻二級壓縮螺桿機ZLS-2i以及一級壓縮永磁變頻螺桿機ZLS-Hi，針對一級能效的市場，為客戶節省電能做出了卓有成效的貢獻。客戶在使用后，對于能效提升、省電效果，都表示大大的滿意。
李鐘烈：本年度，韓華推出了以低流量/高效率為特點的新產品——SM2100機型。該機型與傳統螺桿機的使用范圍相沖突，但其優點突出在無油排氣、能效提高率為10%以上并保持低廉的保養維修費用等方面。另外，公司本年度成功交貨排氣量為12萬立方的大型壓縮機，也得到了客戶的積極評價。
陸金華：德哈哈2017年主要以高性價比的永磁油冷做為主打新品，嘗試油冷電機的一體式結構，更好的降噪，更高效的比功率，讓客戶體驗更高效、更實惠、更穩定的永磁產品。經過代理商的驗證以及市場的反饋，效果理想，客戶是認可的，更加體現了市場追求性價比的特點，消費的理念更趨向于理性化。
丁金金：2017我們年推出了中國中車第三代產品，涵蓋了普通噴油、永磁變頻、雙級壓縮、低壓高效等各種系列。相比于第二代產品，做工更精細、配置更合理、性能更優越，同時在人性化和智能化上，賦予了更多考量。工業化的設計理念，讓更多的客戶容易接受我們的產品。未來幾年，我們將持續對產品進行優化和改良，并將陸續推出新的機型，包含工藝、高壓、無油、移動、車載等。
安達博文：相比其他公司，IHI壽力有完整的離心機產品線，在小型機組范圍內技術特點尤其明顯。2017年主要對細分產品進行了優化，在大型機組國產化上進展較大，推出了多個國產大型機組，在空分市場受到普遍歡迎。
吳永良：公司高層針對空氣領域的產品結構，在不斷完善的基礎上通過收購、合作，使公司產品幾乎覆蓋涉及到的全部產品種類。2018年將在原有渠道的基礎上深耕細作，使鮑斯股份的產品覆蓋面更廣。大力開拓國外市場的步伐將在2018年有質的提升。
唐波：2017年，公司先后推出了改良款全系列超一級能效永磁雙級壓縮、超節能永磁雙級低壓機以及高效油冷永磁變頻機。當然，它們的推出是為了更好的適應客戶需求——在確保設備穩定的前提下，z*大限度的提高設備能效水平，降低客戶的使用成本。一年下來，我們可以看到，市場反響是好的。這讓我們在市場上更有競爭力，我們的增長z*大的一塊就來自這里。
2017年，公司對代理商在政策及支持方面有無或大或小的調整和變化？
李鐘烈：自2004年以來，我們已經擺脫了制造商和代理商的單純關系，以“互惠”為合作理念，成為了10年以上的長期合作伙伴。我們對長期合作的代理商沒有特殊要求，而一向與之攜手共渡各種難關并共同分享成果。開發新的合作伙伴是韓華壓縮機的重點戰略之一，但是，我司并不滿足于短暫的合作關系，為了使雙方成為長期的合作伙伴，公司在銷售、技術培訓和制造商專家的人力支援等方面為代理商提供了全面的支持。
寇仲：代理商政策和支持方面，我們在2017年的工作中，重點關注了培訓、合規、配合等幾個方面。培訓可以提升戰斗力；合規可以避免沖突并降低風險；配合默契更是保證我們與代理商、合作伙伴長久合作的重要一環。對代理商來說，我個人認為：“專注、專一”，方能長久！即“專注空壓機行業，做專一品牌”！
陸金華：對于代理商，我們的定位是合作伙伴，這關乎企業長遠發展以及市場拓展。因此，彼此間的配合是無間的，是將心比心的誠信以及信任。在市場需求增長的2017年，我們更大的投入，更長遠的布局市場，希望能和我們的合作伙伴們，在市場中共同博弈出一片天地。在這里，我對伙伴們也有點小小的感慨：你們的信任是我們的責任，市場的建設和維護來源于你們的辛苦。我們致力于構筑堅強地后盾，讓你們安心、放心，讓彼此共同成長！
吳永良：和代理商的合作過程中，我們秉承“你中有我，我中有你。”“坦誠、公平、公正”的原則，不會一味以公司利益為主導，認真傾聽市場的聲音，任何承諾都須兌現。誠信的力量會使我們越來越強大。
安達博文：2017年，公司主要在西部和北部市場擴大了代理商，同時公司通過各種方式支持代理商加強售后服務業務，提升客戶滿意度。
朱堅磊：從2017年開始我們計劃在各個區域建立總代，采用以總代為s*的梯級營銷網絡。現在已經在幾個區域內建立了總代理商及配套的“壓縮機4S店”網店。
張美俊：2017年公司加大了品牌的推廣力度，代理商應有做百年老店的理念，走品牌之路。
唐波：代理商政策方面我們確有調整，公司通過代理商分級，集中資源加大力度支持優質代理商。對合作伙伴，葆德一如既往的用家文化來維護和相處。我們希望在公司“一五”到“二五”計劃的關鍵年，我們的合作伙伴跟葆德一起，轉變思路，調整戰略，共創新開局。去年，根據國家一帶一路戰略，葆德在國外參加了10個專業展會，成績斐然。
2017年以來，面對壓縮機市場的起伏變化，公司遇到了哪些主要困難？
吳永良：2017年我們遭遇了原材料漲價，但是長遠來看，原材料價格的上漲是一種必然趨勢，我們不會為了漲價而漲價，調整價格的理由必須有說服力。因此，公司今年初在全公司開展“降本提效”，從自身做起，永遠提供在市場上有價格競爭力的鮑斯產品。
張美俊：2017年，整個工業行業原材料成本的增長，將壓縮機銷售整體的壓力提高了不少，原材料供應的及時性也對我們企業造成了壓力。所以，我們在供應鏈上必須不斷地進行協調，才能保證充足的商品供應，這也是2017年整年度我們不停努力的方向。我們將進一步改善供應鏈，改善我們在精益生產上的效率，為客戶提供高品質的產品。
朱堅磊：從2014年開始至2016年中旬，隨著國內經濟大環境的低迷，整個壓縮機行業陷入寒冬，很多國內自主品牌的壓縮機制造廠商相繼“仆街”，行業進入洗牌期。但自2016年起經濟開始復蘇，一些優秀的自主品牌壓縮機制造廠商迅速反彈，包括很多外資品牌也隨著這股強烈的反彈潮迅速走高。因此，如今的壓縮機市場用群雄爭霸這個詞來形容z*貼切不過了，特別是微油壓縮機市場。
微油壓縮機以微油螺桿壓縮機為代表問世至今近50年，技術已經很成熟。特別是常規的微油螺桿壓縮機（除了超大型壓縮機外），國產品牌與外資品牌在技術上相差并不大，w*的差距可能來自于部分品牌效率略低些，以及內部部件使用壽命略低些而已，但低價格策略是國產品牌拖垮外資品牌的一個z*可靠z*實用的法寶，這也是我在工作中遇到的主要困難之一。為了和國內品牌爭搶份額，包括我們BOGE在內的很多外資品牌無奈的加入了降價競爭的潮流，從而導致了很多項目中都出現了z*低價中標這種令人z*沮喪的局面。
當然，拼價格始終不是外資品牌的強項，因此我們BOGE做為一家100多年專業生產壓縮機的德國制造廠商，差異化銷售才是正路。所謂的差異化銷售就是通過銷售人員對客戶的介紹與宣傳，讓客戶接受買一套設備并不是初期投入越低性價比越高，而是在設備整個生命周期內所有的投入對比，能耗對比以及可靠性分析對比等等。只有通過差異化銷售才能避免循環進入惡性的低價競爭中。
寇仲：2017年的空壓機市場總體需求相對比較旺盛，但在國家嚴查環保舉措的影響下，零部件供應商的成本和交貨問題凸顯，這也直接導致了我們在成本和交貨上面臨著較大的壓力。就這些問題，我們從內部和外部進行了協調、溝通，并采取及時必要的調整，來滿足代理商與客戶的需求。
李鐘烈：我們的主力產品為離心式壓縮機，為擴大市場，經常遇到與螺桿式壓縮機相沖突的競爭情況。對此，我們要繼續研發出能夠響應客戶要求的新產品，并以此為優點，繼續邁進新的市場領域。
安達博文：面對2017年壓縮機市場的需求快速增長，公司面臨的主要問題是配套供應商能力跟不上、原材料漲價等因素。因此，IHI壽力公司加強了供應商管理，增加了配套商，同時在人力資源方面加強了技術人員配置。
唐波：我們遇到的主要困難在于價格競爭越來越激烈。在能效水平主導市場的當下，同樣能效水平的價格差異也很大，但是我們經過實踐和總結，也算是克服了一些困難。出臺的應對措施包括能效水平持續性，節能項目周期運營管理、方案，以及除節能外的更多價值提供等。
您一直主抓銷售環節，縱觀整個2017年度，銷售方式跟以前相比有什么不同？用戶的關注點有什么變化？
楊超（蘇州強時壓縮機有限公司副總經理）：2017年，壓縮機行業整體的銷售技術和方式更趨于理性，更關注機器性能本身及系統節能方案。在與合作伙伴交流的過程中，能明顯感受到整個行業的技術水平有顯著提高。部分主要通過商業模式贏得市場的企業，也積極向技術型銷售靠攏，行業整體氛圍趨于良好。這種技術型銷售正在形成普遍氛圍，對于強時這種技術型工廠是利好消息。在強時工廠不設專職業務人員的情況下，強時2017年度銷售額達到2016年度的四倍。用戶對強時品牌的信賴，源自對強時產品的認可，同時也說明用戶從單純關注價格到關注產品綜合使用成本的理性成長。
劉宇鏑：市場上的銷售方式永遠是多樣的，具體銷售方式取決于品牌的市場定位。市場上始終存在價格銷售和價值銷售兩種模式或者是兩種模式的混合。空壓機對于客戶z*重要的是可靠性和能效。可靠性是無法在銷售環節體現的，需要多年的市場積累獲得品牌認可。而能效則不同，可以通過技術和測量數據來體現。節能成為這兩年空壓機行業的主旋律，而銷售技術也是圍繞節能展開的，高能效壓縮機、變頻壓縮機都是很熱的銷售概念和技術。
我們能夠很明顯的感覺到，單純依靠低價的時代已經過去，價值化的銷售方式越來越成為市場的主流，這是對行業非常有利的一種轉變。但是，在這個過程中，我們也看到市場上出現了一些亂象，利用概念進行炒作誤導客戶的做法層出不窮。例如把永磁驅動和節能畫上等號，把兩級壓縮和節能畫上等號，使用不規范且不為任何國際標準所認可的測量方式誤導客戶。但總體來看，作為基礎能源的重要行業，日趨完善的法律法規體系為空壓機行業的良性發展創造了有序的市場環境，整個行業將以健康上升的趨勢邁步前進。
朱堅磊：由于現在的壓縮機是一個非常通用的機械產品，早就沒有了以前的神秘面紗，許多用戶本身就非常懂壓縮機，因此像BOGE這種外資品牌的壓縮機產品在銷售上，做的更多的是整體系統的推廣，而不是以前單一的介紹壓縮機產品本身。我們會幫助客戶量體裁衣，按照客戶的實際用氣需求有針對性的介紹、推廣整個壓縮系統，包括壓縮機產品、配套凈化產品、管道分布、存儲罐體系統、中央控制系統以及z*終承包整個壓縮站房的設計等等。只有這樣才會讓客戶認可我們，認可我們的專業性，認可外資壓縮機品牌。
陸金華：過去的一年是我們整個行業增長的一年，也是更多國產品牌彎道超車的追逐年。市場回歸理性，客戶不僅僅關注價格，更多關注體驗。客戶關注點從價格轉至技術層面，是否節能、售后及時性、布局合理與否、方案是否優化、企業的技術研發實力、產品是否有創意、市場的把握度、銷售人員的市場服務性等，都將是未來客戶關注的重點。未來的市場將是，如何滿足客戶的無限需求和創造無限可能。
寇仲：傳統的銷售模式與新的銷售模式并存是當下的實際情況，比如：傳統的門店銷售VS網絡銷售、直接銷售VS節能置換、合同能源管理等。我個人認為，不同區域的市場、不同行業的需求、不同產品的類型等，都需要不同的銷售方式來應對。存在即是合理，面對客戶不斷增強的節能訴求，作為空壓機制造供應商，更應該以“定制化”去應對，這樣才能滿足不同行業、不同客戶的多樣化需求。
張美俊：現在的客戶對空壓機的能效非常重視，由于國內日益上漲的生產成本、人員成本，以及環保壓力，迫使企業以往的粗放式管理轉向更加精細的生產。這其中，空壓機的巨大耗能，是企業在采購空壓機時考慮的重中之重。因此，更加節能高效的空壓機對于用戶采購來說，變得非常重要，也有越來越多的企業，主動來做節能改造。同時，客戶對品牌的美譽度也非常看重，更多的企業在購買空壓機前，會根據供應商的品牌進行選擇。捷豹壓縮機在國內市場的努力，也就是希望客戶能夠買到超強性價比、品質穩定、高效節能的空氣壓縮機。
唐波：2015年前，應該是關系型銷售風行；2015年后，方式開始往價值型銷售轉變。這個價值指的是，你的產品和方案能否z*好的滿足客戶的深層次需求，通過需求的滿足帶給客戶z*大化的價值，再也不是簡單的價格當道或者粗放的關系經營。其實這些變化，就是來自于用戶關注點的變化，而用戶關注點的變化，又是由政府政策、企業經營現狀和空壓機行業的發展所決定，它們并不是憑空出現，也不是某些人忽悠而來，是事物發展的規律使然。
安達博文：壓縮機整機銷售方式變化不大，但與以前相比公司現在更加重視售后服務業務。目前，離心壓縮機的品牌集中度還比較高，很多老客戶再次購買說明對IHI壽力高度認可。近年來，用戶對能耗的關注日益增加，同時也更多關注壓縮機的其它運行成本和售后服務質量。
根據2017年的壓縮機銷售情況以及國家經濟形勢，請您預判一下2018年的銷售前景。
朱堅磊：在經歷了前幾年的市場低迷后，從2016年下半年開始市場逐步復蘇，特別是到了2017年的第2季度后，各大壓縮機制造廠商基本都恢復到了80%以上的生產負荷。當然，出現這個狀況主要還是由于前幾年的市場持續低迷引起的，很多項目都是2014年以后包括2015年甚至2016年由于經濟不景氣而推遲、延后的項目，所以2017年的壓縮機市場良好并不一定代表2018年的形勢會非常好。不過，按照目前國家一帶一路的興起，以及中國經濟開始復蘇走高的情況來看，2018年總體形勢應該不會很差，至少還會延續2017年的勢頭再走一波。
李鐘烈：2018年，由于中國經濟好轉，各行業的需求也會不斷增加。由此，我預計“壓縮機行業的春天”也會延續下去。為此，從2018年1月1日起，韓華泰科將獨立成立韓華壓縮機（上海）有限公司，使其更專注于壓縮機事業，顯示出韓華集團對于壓縮機事業的重視。
寇仲：總體來說，我感覺2018年的市場前景應該是穩中向好，可能會有些許起伏，但不會太大。
劉宇鏑：2018年的銷售前景與國家的經濟形勢密切相關，資金層面有收緊的趨勢，但實體經濟就是穿衣吃飯，不會很差。如果國家繼續保持2017年的財政政策和貨幣政策，2018年將是充滿機會的一年。
張美俊：2018年將會是充滿機會同時競爭更加激烈的一年，隨著國家財政在2018年度緊縮，市場更加白熱化的競爭，加上客戶對于壓縮機品質以及能效更加重視，我相信2018年相比2017年會更加不易。捷豹會更加努力的推出具備更高性價比的機型，為客戶創造更多的價值，這亦是捷豹的使命。
安達博文：我預計2018年會比2017年有小幅增長。
唐波：2018年，我們預計市場總體上仍然會增長。對葆德而言，我們50%的增長目標也已經確定。我相信明年這個時候，我們可以對現在的計劃說一句OK。
能簡單總結一下公司的市場定位以及產品方面具備哪些優勢，讓您更有信心做好來年銷售嗎？
丁金金：2018年我們將加大對各個市場的深入研究，配合經銷商，針對各個細分市場，拿出切實可行的解決方案，幫助經銷商打造團隊，找到突破口，贏得市場。特別是在經銷商的團隊建設上，除了銷售部門會全程跟蹤外，市場部、技術部也將全力配合，協助經銷商打造出專業、有戰斗力的銷售團隊和服務團隊。經銷商作為我們的合作伙伴，我們始終相信，只有雙贏才是大家的共贏。為此，我們2018年也會挑選幾位具有代表性的經銷商朋友，參與到我們的銷售管理中來，對銷售政策、市場動向、產品體驗等各方面進行季度性總結，以市場的角度做市場。
陸金華：對于公司的未來市場定位，我們一直傾向于競合，在競爭中尋求合作，尋求彼此能互補和有優勢的產品。如今的市場不是比誰家做的全不全，而是誰家做的專不專。我們對于市場不是簡單的追求市場占有，更希望能尋求彼此一起走下去的伙伴，尋求理念、價值觀對等的伙伴，用高性價比的產品，讓伙伴們在嚴格的市場保護策略下，通過專業的市場分析引導，讓銷售簡單化可復制。
吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場的新兵，隨著公司近幾年的發展，讓我們看到了以后的發展前景。銷售的力量是有限的，平臺的作用會支撐我們一路向前。渦旋無油微型機、無油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機……產品線的強大為公司市場占有率的提升打下了堅固的戰略基礎。所以，2018年著眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
楊超：2018年，強時公司提出新的經營理念：在空氣壓縮機領域實現客戶的夢想。以客戶需求為導向，更注重客戶體驗，包括經銷商體驗及z*終用戶體驗，同時以強時的技術實力，實現合作伙伴們對空氣壓縮機的夢想。
基于上述理念與2018年度產品規劃，強時新的產品系列推出將于2018年初拉開帷幕。全新的產品線及經營理念，讓我們有理由相信，強時2018年度銷售額將再翻一番，同時完成強時第一個五年計劃的關鍵目標：成為國內空壓機行業z*具成長性的技術性工廠代表。
2018年強時將執行全新的銷售政策及價格體系，同時全面提升產品形象，在保持強時產品性能領先的同時，著力打造產品制造細節，完善產品包裝與推廣，一切致力于在空氣壓縮機領域實現客戶的夢想。
劉宇鏑：可持續發展、幫助客戶提升競爭力、提供專業的貼合客戶真實需求的整體解決方案，結合品牌的產品鏈和行業的應用經驗是我們公司在不同時期和不同市場里游刃有余的基礎和依據。阿特拉斯·科普柯擁有一支非常強大的市場營銷和銷售團隊，他們對客戶的應用、客戶的行業特點以及自身產品有著深入的了解；此外，阿特拉斯·科普柯還擁有業內z*強大的售后服務體系，這些都是我們對未來充滿信心的強大保證。
安達博文：IHI壽力的產品線比較齊全，并且有日本總公司的支持，技術水平處在國際第一陣營，并且持續的技術創新，結合多年大量市場客戶積累的比較好的口碑，相信銷售業績會繼續上升。
朱堅磊：BOGE是一家有著110年歷史的gj*l壓縮機專業制造廠商，其品牌定位毫無疑問是d*的。隨著我們的高速離心機HST問世，我相信這將是壓縮機行業內的一次重要的革命，將會引領下一個50年。這是所有BOGE員工的驕傲，也是所有和BOGE一起奮斗在各個區域的合作伙伴的驕傲。
寇仲：有關博萊特的市場定位，我在前面也已闡述過，即：博萊特品牌將成為中國市場上z*具性價比的空壓機品牌。我們會繼續緊跟市場，緊跟客戶需求，適時地推出更節能的新產品！
我們的產品優勢來源于阿特拉斯·科普柯集團在空壓機領域強大的研發實力和科學的生產管理經驗。核心技術上除主機外，我們在如變頻器及永磁電機等其他重要部件上，也采用了阿特拉斯·科普柯集團自主研發的新產品。對于生產管理，我們施行多年的精益生產管理已日臻完善，產品可靠性逐年提升。在2017年的銷售工作中，博萊特雖然面臨很多轉變、困難與壓力，但我們擁有一支極其團結、踏實、肯干的優秀團隊，我們始終堅信“辦法總比困難多”，所以，我們依然對2018年充滿信心，充滿期待！博萊特必將日勝一日，再創輝煌！
張美俊：捷豹有一大批忠實的老客戶，他們相信捷豹的品牌、捷豹的品質、捷豹的服務，這是捷豹的優勢。在這個基礎上，公司將為客戶提供更節能、更穩定，服務更好的產品，我們對2018年充滿信心。
技術篇
2017年度，公司在技術研發與新品發布兩方面取得了哪些成績？正在進行的項目有哪些？
王桂榮（蘇州牧風壓縮機設備有限公司技術部經理）：眾所周知，牧風公司成立較晚，因此公司成立之初，就定位于永磁變頻節能產品，做行業節能先鋒，是國內s*批將永磁變頻壓縮機成功市場化的企業之一。敢于創新是牧風能夠在激烈的市場競爭中生存和發展壯大的根本原因。前兩年，公司已經成功完成產品向大功率、重工業機型縱深方向拓展。企業生存和發展的根本就在于技術的創新和新產品的開發，依托公司強大的主機研發實力和平臺，2017年公司在原有的產品基礎上，重新開發和推出了四大系列永磁變頻節能產品，主要有：
1.新系列MSE系列永磁變頻產品，產品涵蓋7.5kW-132kW，新系列產品外觀新穎，結構更加合理，噪音更低；2.新系列MLE系列單級永磁變頻低壓機，產品范圍從37kW-132kW，壓力從3-5bar，新型低壓機的能效效果更加優異；3.新系列MDE單驅兩級壓縮，功率從132kW-355kW，產品涵蓋風冷、水冷、工頻、變頻機型；4.新系列MDED永磁變頻雙驅兩級壓縮，功率從37kW-200kW，產品涵蓋風冷、水冷等機型。
上述產品在設計過程中，完全實現了產品的平臺化和系列化，產品在性能、效率方面有了較大的提升。以MDED為例，經過權威機構檢測鑒定，全部均為超一級能效。比如：MDE45DA機型：額定功率45kW，氣量10.21m³/min，機組實測輸入比功率6.08kW/（m³/min），遠超國家一級能效標準，在市場上得到了經銷商和用戶非常好的評價。
目前，技術部正緊鑼密鼓進行的項目有：MDEL雙驅永磁變頻兩級壓縮低壓機（90kW-250kW）以及MDED雙驅永磁變頻常壓兩級壓縮壓縮機（200kW-250kW），部分項目已經完成驗證，預計2018年上半年會陸續推向市場。
劉宇鏑：2017年，阿特拉斯·科普柯推出了新的GA15-26、G90、G15-22，ZH+離心式壓縮機，XD壓縮熱再生干燥機，ZE無油螺桿低壓螺桿機，ZM多級離心式鼓風機，GHS3800-5400VSD+真空泵等一系列新產品。這些產品在節能與可靠性上都取得了新的突破，不僅彰顯了阿特拉斯·科普柯卓越的壓縮機和真空泵研發制造技術，更將為客戶開創節能高效的新紀元。2018年，阿特拉斯·科普柯將繼續著眼于客戶的可持續生產力，研發一系列高效產品。
林思橋（廈門東亞機械工業股份有限公司研發中心經理）：2017年，公司推出了配套自主開發的JAGUAR+控制系統的全新的ZLS-2i永磁變頻二級壓縮螺桿機，以及ZLS-Hi永磁變頻一級壓縮螺桿機。借力全新的高效節能產品，我們為客戶大大節省了昂貴的電能。目前，捷豹在無油螺桿機以及全新的變頻空壓機上投入了巨大的人力，公司將努力為客戶帶來更高性價比、品質穩定的產品。
李成誠（中國中車有限公司壓縮機公司產品經理）：2017年度中車壓縮機公司以市場為導向，在技術研發上加大了人力、財力投入，除了常規工頻壓縮機系列外，相繼研發了四大節能高效產品系列，主要包括：單級永磁高效系列，功率范圍從7.5-250kW，排氣量從1.2-44m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；雙級永磁高效系列，功率范圍從37-355kW，排氣量從7.8-73m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；低壓永磁高效系列，功率范圍從22-200kW，排氣量從7.5-59m³/min，排氣壓力從2-5kg；低壓雙級永磁高效系列，功率范圍從90-250kW，排氣量從24-62m³/min，排氣壓力從4.5-5.5kg。
正在進行的開發項目有：新能源巴士車用壓縮機系列，功率范圍從2.2-3.7kW，排氣壓力為8-10kg，排氣量范圍從0.22-0.37m³/min；中高壓螺桿壓縮機系列，功率范圍從90-250kW，排氣壓力從20-25kg，排氣量范圍從10-25m³/min；無油螺桿壓縮機系列，功率范圍從55-160kW，排氣壓力從7-12.5kg，排氣量范圍從13-28m³/min；煤礦井下用空氣壓縮機系列，功率范圍從160-220kW，排氣壓力為13kg，排氣量范圍從22-28m³/min。
安達博文：2017年度，IHI壽力公司持續研發新機型，在客戶應用方面公司成功推出了自己的熱能回收產品并成功調試。另外，大型機組持續導入國內，而且成功進入美國市場。
綜觀2017年整個壓縮機市場，您認為行業重點關注的產品方向和技術動態有哪些？其出現的原因是什么？
劉宇鏑：兩級壓縮噴油螺桿和永磁變頻是近年來市場上的熱點技術。市面上很多兩級壓縮噴油螺桿技術由于在級間無法進行充分的中間冷卻和排水，實際上就是兩段壓縮，并非真正意義上的兩級壓縮。這樣采取兩級壓縮反而對可靠性造成影響，造成卸載功耗飆升，在很多使用場合下并不節能。這是某些廠家受到技術能力的局限，無法使用一級壓縮達到1級能效，從而采取的退而求其次的技術解決方案。阿特拉斯·科普柯在GA+噴油螺桿壓縮機上全面達到1級能效，能效水平超過市場上很多的兩級壓縮產品。
另外一個熱點就是永磁變頻，而永磁變頻差別也很大，滿載能效和部分加載能效在不同千瓦數的表現也是大相徑庭。對于小型壓縮機來說，永磁驅動其實只是一種降低成本的手段，并不能在所有情況下將永磁和節能畫上等號。
這兩個概念成為熱點，充分說明節能和環保已經成為市場上的普遍需求。看到這樣的市場趨勢，阿特拉斯·科普柯感到非常欣喜，我們也將投身這個潮流之中，為中國企業的節能降耗做貢獻。
林思橋：2017年，行業關注的新產品還是在永磁變頻螺桿機上，同時無油螺桿機以及磁懸浮的離心機也是未來市場關注的熱點。國內市場正在進行質量上的裂變，客戶對于高效率的螺桿機有更高要求，對節能環保的壓縮機有極大的需求，這也推動企業不停提高產品的科技含量，不停降低鋼鐵比，往更加高級的產品線去發展。
王桂榮：2017年壓縮機行業整體運行態勢良好，一片欣欣向榮態勢。很多人認為是前兩年市場頹勢喚醒后的井噴現象，后續市場整體繁榮能否繼續保持很難說，但是對于每個企業來說，保持技術創新是企業核心競爭力z*為關鍵一環。個人認為：對于一家螺桿機企業，目前市場的產品方向和技術動態，依然不外乎節能、環保。可靠性、產品人性化等要求。原因很簡單，節能和環保，單從國家層面看，相關標準和要求只會越來越高；另外，產品人性化方面，包括產品外觀顏值、噪音、維護的方便性，更多的是順應市場和用戶的不斷嚴格的體驗要求。
林欑善（Hanwha Power Systems Co., Ltd. 常務）：如上所述，節能環保是近來市場z*重視的一種潮流。與中國“三去一降”、“中國制造2025”政策相配合，預計節能環保型壓縮機需求會大幅度增長。
李成誠：節能、高效、低碳、環保是2017年壓縮機市場的主題，而且是永恒的主題。隨著《GB19153螺桿壓縮機產品能效限定值及能效等級標準》的發布以及《2016版國家能源效率標識新管理辦法》的實施，隨著工信部大力推廣節能機電產品目錄和能效之星產品目錄，隨著國家對合同能源管理模式的大力推進，國家對螺桿壓縮機產品能效要求越來越高，節能高效螺桿壓縮機越來越受到市場和用戶的認可。
我認為今年行業重點關注的產品方向主要表現在三大系列產品上：高效永磁、雙級壓縮和低壓高效。為提高能源利用效率，我們也在關注余熱回收。
安達博文：現在壓縮機廠商都在積極推進大機國產化進程，我們注意到有些廠家研發了大流量、高壓力的標準機，原因在于市場對于離心機產品的持續低價需求。
2017年公司在技術研發方面投資力度有多大？在各個項目上是如何分配的？
安達博文：2017年公司持續加大研發投入，加大各部件國產化力度，并成功中標了一些大項目。
王桂榮：創新是企業永恒的動力，特別是在目前“新常態”的經濟環境下，企業只有創新，才能給客戶創造更多價值，提供更高性價比的產品。而一個企業的創新力度，很大程度體現在技術研發上的投入。
2017年，牧風公司繼續保持加大研發投入態勢，投入占公司銷售額5-6%左右。目前，主要投在雙驅永磁變頻兩級壓縮、無油以及新能源壓縮機方面。無論是機頭研發還是系統開發，牧風都力求做到技術的獨特性，避免同質化。雙驅永磁兩級壓縮項目經過這兩年的技術沉淀和考驗，得到市場方面較好的反映，從源源不斷的訂單方面看，初步迎來市場回報。另外，關于無油機頭和相應系統開發以及其它新能源項目，目前仍在加緊開發中，這些項目研發投入周期較長，但是我們相信未來的市場方興未艾。
為了更好的完成新產品樣機驗證，公司2017年重新更新了實驗室測試設備，建立了自動化測試系統，其中包含無人值守用戶模擬使用系統，保證樣機測試的可靠性和準確性。另外，公司為了更好的加強技術管理，進一步完善了三大軟件系統（ERP/PDM/MES），均由總公司軟件部門針對牧風量身定制，相信這些軟硬件會給公司技術管理帶來便捷和效益。
“梧高鳳必至，花香蝶自來”，“好產品不怕沒人要”，這是沈惠新董事長在公司內部經常掛在嘴邊的話，以此鞭策牧風人腳踏實地，實實在在做好新產品開發和技術創新。在當今訊息爆炸的時代，我們相信：優秀的產品就是z*好的廣告，也必然會得到z*終的市場回報。
2017年公司與外部單位，如壓縮機相關科研院所、企業，是否有合作達成？取得了哪些成果？
王桂榮：公司目前已經建立了精而專的研發團隊，另外，公司專門聘用行業資深技術顧問，參與制定公司技術戰略發展規劃，對公司宏觀大型項目進行可行性分析，引領技術部門向更高更新技術方面發展。
2016年年初,根據公司開發計劃，牧風空壓機完全成功步入物聯網時代；2017年，公司技術部協同物聯網供應商，系統開發了空壓機物聯網。在設計物聯網框架時,采用運行數據和商業數據分離，商業數據直接保存到企業本地,確保商業安全；在使用方面，方便于服務人員和經銷商對機器實現遠程監控和維護，吸引更多經銷商和用戶得到更多的服務體驗。
另外，公司對雙驅兩級壓縮控制系統設計，并沒有采取簡單的拿來主義，而是協同供應商聯合上海交大，針對牧風壓縮機控制方面的特殊要求，單獨開發了適合自己的控制程序。這里面包含：一二級互鎖聯動和雙信號交叉控制、動態等壓比PID控制等技術理念，真正的將我們的永磁變頻水平雙驅兩級產品做到極致節能和運行可靠。
目前，技術對于企業的貢獻，除了傳統的設備研發與產品生產之外，為用戶提供技術服務也是市場上非常流行的一種趨勢。將公司的軟（技術解決方案）硬（產品設備）件結合起來，可以起到1+1＞2的效果。公司在這方面有無涉及？
張碧霞（蘇州強時壓縮機有限公司總工程師）：2018年度，強時全新的產品系列，將著力推進智能空壓機的設計與驗證，基于物聯網及大數據分析的智能空壓機即將面世。智能空壓機的特點主要體現為：1、故障的智能診斷；2、全面檢測各部件運行狀況，并通過物聯網及時提醒，確保空壓機運行在z*佳工況，以使用戶獲得z*經濟的使用成本；3、基于算法實現的空壓機流量實時顯示。
同時，強時研發團隊通過對空壓機系統的綜合分析，對常見故障點進行研究，有針對性的提出具備簡潔且有效特性的應對方案。這種思路在2017年度已經實施并取得成果，基于以往的經驗，2018年度，強時將對部分行業常見的問題難點進行攻關，意圖用z*簡單的辦法切實可靠的解決問題。我們有信心，通過這些努力，強時產品將更加可靠與穩定，同時具備方便使用及維保方便的特性。
安達博文：IHI壽力已開始涉獵客戶現場節能改造（如主機改造、熱回收等）并成功拿到訂單。
林思橋：捷豹的技術團隊也看到了這種趨勢,近兩年捷豹的技術團隊已經投入了大量技術人才專門負責售前支持，根據客戶實際情況提供整套的空壓機系統節能方案。不僅空壓機節能，同時優化空壓站設計、管道、后處理設備、空壓站管理，實現整個系統的節能。另外，還根據客戶要求提供余熱回收等配套建議，推出屬于捷豹特色的節能方案，進一步提升我司產品的競爭力。
林欑善：客戶越來越關注“怎么更有效地使用現有產品”、“怎么更快、更正確地監測產品信息”等問題。由此觀點出發，我們通過IoT技術，提供實時監測壓縮機狀態的Touch Plus 服務。該服務適用Cloud 和大數據分析技術，客戶的移動手機上顯示出壓縮機的運行狀態，并通過儲存在韓華壓縮機Cloud網里面的信息，實現實時管理壓縮機的要求。
王桂榮：我們技術人員協同服務人員，經常到用戶現場體驗和調查，發現很多用戶使用的空壓機，從壓縮機選型、后處理配置、管路選配以及各式控制儀器的使用，依然存在很多不合理的現象。從2017年開始，公司為了更好的服務市場，專門成立了項目部，除了跟蹤處理大型項目，提供技術支持，處理設備合同能源管理外，公司強調做好用戶空壓站空氣系統的技術銷售。我們不僅僅賣壓縮機，而且能根據用戶的實際工況需求，幫用戶量身定制空壓站系統，站在用戶的角度讓用戶購買的產品實現效益z*大化。目前，這方面的進展比較順利，很多用戶都非常理解和支持。
劉宇鏑：阿特拉斯·科普柯始終強調針對客戶的使用特點為客戶提供z*適合的解決方案，做好售前、售中和售后的服務是我們一貫的宗旨。阿特拉斯·科普柯提供從各種壓縮機、干燥機、過濾器，到節能管道、冷凝水處理、中央控制以及全面的售后服務方案。我們還可以為客戶提供量身定制的方案。我們始終堅信，z*佳的選型和方案配置是為客戶z*大的負責。
2017年在生產方面，公司是否遇到過困難？
林思橋：2017年我們多次遇到了原材料方面的沖擊，一是原材料黑色金屬的漲價對企業成本的壓力，二是部分原材料供應不舒暢，如上半年山西環保檢查造成電機的短缺，以及冷卻器一直都保持比較吃緊的供應形勢。這兩點不斷驅使捷豹往更加精細化管理的方向去努力，要充分協調好采購和生產在物料上的銜接，遇到意外狀況也能緊急配合，滿足客戶的交期。也因為捷豹在供應鏈上的努力，2017年客戶滿意度有了較高程度的提升。公司目前仍在不停努力提高產品當中。
王桂榮：縱觀2017年，牧風和許多同行都面臨原材料成本上漲壓力，好在牧風早年就未雨綢繆，一直定位于中高端品牌。材料成本壓力肯定會有，但牧風考慮更多的是在公司內部先行消化，在公司內部注意開源節流，深入開展增產節約、增收節支運動，改進企業的經營管理，挖掘內部潛力。目前，公司產品在保證品質前提下盡可能z*大程度做到到成本內部消化，但是成本壓力依然存在。
說到環保問題，今年整個行業都處在環保的風尖浪口，牧風公司位于常熟虞山腳下風景旅游區附近，公司自開業之初，地理位置一直倒逼牧風人在環保、噪音方面嚴格要求自己，一直將零排放、低噪音的產品作為牧風人的追求。如今，當客戶走進牧風，看到公司內園林綠化和清澈的湖泊，干凈而又井然有序的車間，難以置信這是一家壓縮機制造企業。
目前，我國已進入“低碳節能”時代，節能減排技術的應用和發展已經成為我國工業發展的指導性方向，螺桿壓縮機作為我國工業行業的基礎性產業，早已納入節能設備領域。從整體來說，2017年的環保風暴、材料成本上漲，更嚴峻的市場節能要求，無形中是對牧風的一次洗禮。危機就是時機，相信2018年，牧風公司和產品會以全新的面貌在行業中展現。
基于目前環保政策下的現行壓力，以及未來發展綠色經濟的趨勢，公司在技術儲備、產品迭代、成本控制等方面有何長遠打算？
劉宇鏑：2017年我們確實感受到了國家對于環保的重視力度。可持續發展是阿特拉斯·科普柯的一貫理念，作為可持續生產力解決方案領先供應商，阿特拉斯·科普柯于多次被知名的“Global 100”榜單評選為年度世界z*可持續發展公司之一。該榜單在瑞士達沃斯舉辦的世界經濟論壇上公布，對那些使用更少資源提升生產力的公司進行排名。阿特拉斯·科普柯是榜單中w*一家機械行業公司。
除了提供治理環保的設備，如我們的低壓產品以外，更多的是從根本上減少污染，如減少能源消耗、減少碳排放。阿特拉斯·科普柯的壓縮空氣和真空泵系統在節能上始終不遺余力，在產品能效上更是一直遙遙領先。公司在管理上也把碳排放和水消耗等指標作為考核內容。2013年，阿特拉斯·科普柯在無錫新建的工廠就是節能型工廠的典范，工廠從設計方案開始就充分考慮了節能節水與資源的循環利用，榮獲能源和環境設計LEED金獎。
王桂榮：牧風公司有個口號：爭做行業節能先鋒。按照董事會對公司未來發展方向的定位，要求牧風的產品不僅僅是節能，而且要將后續產品更多的立意于環保和產品人性化。
公司在技術團隊建設、研發流程控制、項目管理等方面積累了豐富的經驗，牧風對研發力量的大量投資，所做的各種技術創新努力，為構建公司整體技術平臺奠定了堅實的基礎。
我們的通用產品是企業當下的基本給養，高端技術產品開發為企業開啟了未來之門。公司產品早已完成向重工業、大功率壓縮機產品方向轉型，現在公司已步入產品多元化發展方向。在做好常規產品的同時，加緊無油干式螺桿、無油干式鼓風機、無油水潤滑研發，相信在不遠的將來會開花結果。
目前，牧風公司上下觀點一致，強調技術創新在公司的重要性、必要性和緊迫性，堅持新產品開發和技術創新，牢固樹立技術是核心的觀念，做到生產一代，試制一代，預研一代，做好技術儲備。在積極開發新產品的基礎上，抓好現有設備的管理和技術改造，完善檢測手段，提高產品設計和制造質量。
牧風牢固樹立產品節能環保理念，追隨市場腳步讓自己走的更穩。在千帆競渡，百舸爭流的市場上，牧風人會永立壓縮機創新的時代潮頭。
安達博文：我們是離心機行業高效率的代表之一。因此，公司將持續選用高能效電機并研發高效率主機，為中國的綠色經濟產業做出自己的一份貢獻。
張碧霞：穩定、節能、低噪將成為強時產品的主要特性，這些特性將更符合未來綠色經濟的趨勢。同時，強時積極參與具有革命性迭代產品的研發與實驗，在全新的產品系列設計制造過程中，為下一代產品提供靈感與資源。成本因素將不再是設計s*要考慮因素，基于穩定、節能、低噪的設計方向才是強時研發追求的目標。
林思橋：由于我們公司有近30年的空壓機生產、研發經驗，公司的產品型號、類型非常豐富，產品一直都有技術儲備，所以我們會根據市場細分和變化，逐步推出適應市場的產品。在成本控制上，我們強力優化公司內部管理、供應商管理、產品優化設計，降低不必要的損耗實現成本的管控。
林欑善：基于z*近的環保政策趨勢，節能降耗是壓縮機行業面臨的z*大課題。我們已預測到這一點，并從兩年前開始推出高能效節能壓縮機，在市場上受到廣大用戶的好評。目前，韓華仍然在不斷研發提高能效的各種技術，也是以后我司技術研發的主要方向。
目前，貴司機頭開發情況怎么樣，有無新的產品方向？
王桂榮：主機是螺桿壓縮機的核心部件，其性能的好壞將接影響整機的性能。目前，國內壓縮機企業的主機自主研發設計能力還不夠強，僅限于少數幾家企業能夠自主生產螺桿主機，其余大多數螺桿壓縮機企業主要依靠外購主機來完成整機的組裝生產。現在，牧風公司全部采用自主研發的機頭，轉子型線及其結構設計方面有了長足進步，螺桿壓縮機的各方面性能都得到大幅提高。
公司在常規噴油螺桿基礎上，陸續開發了水潤滑、無油干式雙螺桿、無油螺桿鼓風機以及新能源沼氣壓縮機等產品。各式主機的開發足以為未來更廣闊的多元化的產品市場做好技術儲備和市場準備。
【壓縮機網】編者按：2017年度，壓縮機行業盡管遭遇了很多挑戰，如成本、環保、供應鏈等，但是整體來看卻是豐收的一年——業績大漲、技術革新、管理提升、思路開拓……歲末年初，《壓縮機》雜志采訪了行內諸多企業中高層領導，涉及銷售與技術兩大領域。籍此，讓我們更加準確的把握市場發展脈搏，規劃好2018！
銷售篇
2017年剛剛過去，您能否大概介紹一下公司的銷售業績情況。其中，哪些機型取得了更佳地市場表現？
劉宇鏑（阿特拉斯·科普柯（上海）貿易有限公司壓縮機技術總經理）：2017年整個市場回暖明顯，我們也取得了很好的成績。作為壓縮機行業的領導者，阿特拉斯·科普柯承諾為客戶實現卓越的生產力。我們的設備使用極為廣泛，適合各種行業應用，為各種生產工藝提供了穩定高效的壓縮空氣整體解決方案。阿特拉斯·科普柯傳統的螺桿和離心業務均取得了長足的進步，真空泵和低壓鼓風機更是取得了突破性的進展。
安達博文（IHI壽力壓縮技術（蘇州）有限公司工程總監）：IHI壽力在中國市場多年的努力得到了大量客戶的認可，2017年所有機型訂單增長明顯，尤其是小型機組增長更加突出，公司訂單總量增加了約30%。
吳永良（寧波鮑斯能源裝備股份有限公司營銷總監）：回顧整個2017年，鮑斯股份在空壓整機銷售領域，由于公司的產品線豐富，取得了不錯的業績。特別是雙級壓縮機在整個銷售額中占比明顯提升。
朱堅磊（博格（上海）壓縮機有限公司銷售總監）：博格整個2017年度的銷售業績總體不錯，完成了我們年初制定的銷售目標。公司的SE系列亞洲工業版微油螺桿機、超級無油機等設備都在2017年取得了很好的市場表現。我們在醫藥行業、電子行業以及海外EPC項目等領域具備優勢。
寇仲（博萊特（上海）貿易有限公司銷售總監）：2017年是空壓機行業收獲的一年，博萊特也不例外。相比2016年，2017年我們的銷售業績漲幅超過30%。在產品上，永磁變頻、一級能效、低壓機以及全新的后處理設備等的表現尤為出色。在行業上，幾乎涵蓋了所有傳統行業，其中，制造業和新能源行業較為突出。我認為，這也是在國家節能減排政策的宏觀引導下，市場反應的必然結果。
張美俊（廈門東亞機械工業股份有限公司銷售副總）：2017年捷豹的銷售增長情況良好，除55kW以下的機型有穩健的增長外，55kW以上的大功率機器銷售量也有明顯增加。捷豹的永磁變頻二級壓縮、永磁變頻一級壓縮、冷干機以及后處理設備都有不錯的表現。
李鐘烈（Hanwha Power Systems Co., Ltd.常務）：隨著2017年市場需求的擴大，韓華壓縮機也有了較大幅度的增長。以電子和化學行業的增長z*為顯著，生物發酵和鋼鐵行業的業績也明顯好轉。
丁金金（中國中車有限公司壓縮機公司全國銷售總監）：2017年中車壓縮機公司在銷售業績上取得了突破性的進步，遠遠超過了年初制定的銷售目標，增長幅度超過150%。尤其在紡織、水泥、玻璃、環保、機械加工、噴塑、工程等行業，我們的雙級壓縮、低壓高效、永磁變頻等機型，契合節能減排大趨勢，能夠讓經銷商在日益激烈的市場競爭中保持優勢。
陸金華（上海德哈哈螺桿壓縮機有限公司銷售總監）：節能是趨勢，更是未來的市場常態。在全民節能環保的情況下，空壓機行業出現了新一輪的增長，同比往年德哈哈銷量增長34%，其中作為節能產品的永磁和兩級壓縮機型是主要的增長點，持續走高。但其在細分領域以及配套行業缺少實質性的占有率，所以，這也是未來市場增長的方向。
唐波（廣東葆德科技有限公司營銷總監）：2017年，公司順利完成了既定的銷售目標。目前，葆德依然處于快速成長的階段。2017年，葆德剛好執行完第一個五年計劃，從今年開始的第二個五年，葆德除了要繼續保持高速增長外，我們還會重點在品牌打造上傾注精力。去年，葆德增長z*大的是雙級壓縮和低壓機等機型。
2017年公司在開發銷售新市場、新領域方面取得了哪些成績？
安達博文：除了傳統的華東市場，IHI壽力在中部、南部和西部地區的市場都高速增長，呈現全面化發展的趨勢；另外，和國際空分公司的合作也進一步加大，在美洲市場和東南亞市場也增大了銷量。
李鐘烈：從2017年起，韓華壓縮機開始注重電子行業并取得了一定的突破。三星電子工廠使用的所有離心壓縮機都由韓華壓縮機提供，由此積累了豐富的技術和服務經驗。通過各方面的努力，韓華已在其他電子企業有了一定的成績。2018年我們將繼續為廣大客戶提供豐富的經驗和穩定的服務。
劉宇鏑：我們堅持圍繞客戶的真正需求，并結合我們國家的宏觀政策要求進行產品開發，同時在整個研發過程中融合了我們的營銷理念。2017年，我們不僅在離心式壓縮機、無油螺桿壓縮機、噴油螺桿壓縮機等主機方面推出新一代產品，同時圍繞系統的解決方案推出了行業z*新的壓縮空氣后處理設備，以更豐富完善的系統方案更加專業地貼合客戶的實際需求。這些產品一經推出立刻得到市場的認可，獲得了可喜的成績。
2017年是一個產業升級之年，也是新產業快速發展的一年。借助一帶一路和中國制造的大背景，我們始終堅持創新和能效，特別是新能源汽車和機器人領域。同時，我們在配套領域也獲得了不錯的成績，很多合作伙伴由之前追求低價格轉變為重視空壓機性能及供應商長期的戰略伙伴關系。
唐波：2017年，按照之前的部署，葆德在西北和華中市場投入了主要精力，也在這些區域收獲了一些大型國企和上市公司的投標業績，這些都為葆德的下一步發展打下了良好的基礎。
朱堅磊：近幾年，我們在推廣超級無油壓縮機（煉化裝置）以及離心壓縮機上取得了很好的成績，特別是國內很多制藥企業、食品企業已成為我們的忠實用戶。
寇仲：博萊特在2017年的銷售工作中，除上述提到的傳統行業外，我們還重點開拓了一些OEM行業，比如：激光切割、環保等，這些配套行業在2017年的確取得了不錯的銷售成績。
張美俊：公司不僅在國內傳統的制造業有所增長，在一些新的配套市場如新能源行業也有所突破，同時還拓展了多個新的領域，如在海外以及東南亞市場，都取得了不錯的銷售業績。
2017年度，公司推出了哪些新品？這些產品在功能及客戶需求上如何定位？
朱堅磊：本年度公司推出了很多新品，其中z*引人注目的是高速離心機（HST），以及全系列的SE亞洲版微油螺桿機，包括z*新下線的第4代超級螺桿機。當然，我們的超級無油壓縮機（包括無油煉化裝置）在醫藥、食品以及特殊噴涂等行業內也非常受歡迎。
目前，我們在中國市場上所推廣的各類壓縮機產品基本覆蓋了高、中客戶群體，其中高速離心機HST以及第4代超級螺桿機完全針對高端客戶群體而設計開發，可以完全滿足高端客戶的所有要求。亞洲版系列的微油螺桿機同時為中高端客戶量身設計打造，而超級無油機（煉化裝置）則是針對細分的無油氣體市場以及對無油氣體質量要求苛刻的客戶群體而設計的。
寇仲：我們在2017年陸續推出了新的永磁變頻系列、一級能效系列、低壓系列產品，以及新一代后處理設備，如冷干機、過濾器等；我們在新產品上進一步發揮集團的技術優勢，如在新的永磁變頻產品上使用集團自主研發的電機、變頻器及控制系統，在提高產品可靠性和能效的同時，也使產品更具性價比。博萊特品牌的市場定位一直以來都是以“性價比”為主打。無論是從市場需求的角度，還是從客戶認知度上，現在的空壓機產品都已經非常成熟，也很理性，這是市場發展的必然規律。所以，博萊特一直致力于在給客戶帶來性價比的同時，還不斷完善售前支持和售后服務體系，并且得到客戶的廣泛認可。我相信這一點在2017年的業績表現上也得到了充分的體現。
張美俊：本年度捷豹推出了全新的永磁變頻二級壓縮螺桿機ZLS-2i以及一級壓縮永磁變頻螺桿機ZLS-Hi，針對一級能效的市場，為客戶節省電能做出了卓有成效的貢獻。客戶在使用后，對于能效提升、省電效果，都表示大大的滿意。
李鐘烈：本年度，韓華推出了以低流量/高效率為特點的新產品——SM2100機型。該機型與傳統螺桿機的使用范圍相沖突，但其優點突出在無油排氣、能效提高率為10%以上并保持低廉的保養維修費用等方面。另外，公司本年度成功交貨排氣量為12萬立方的大型壓縮機，也得到了客戶的積極評價。
陸金華：德哈哈2017年主要以高性價比的永磁油冷做為主打新品，嘗試油冷電機的一體式結構，更好的降噪，更高效的比功率，讓客戶體驗更高效、更實惠、更穩定的永磁產品。經過代理商的驗證以及市場的反饋，效果理想，客戶是認可的，更加體現了市場追求性價比的特點，消費的理念更趨向于理性化。
丁金金：2017我們年推出了中國中車第三代產品，涵蓋了普通噴油、永磁變頻、雙級壓縮、低壓高效等各種系列。相比于第二代產品，做工更精細、配置更合理、性能更優越，同時在人性化和智能化上，賦予了更多考量。工業化的設計理念，讓更多的客戶容易接受我們的產品。未來幾年，我們將持續對產品進行優化和改良，并將陸續推出新的機型，包含工藝、高壓、無油、移動、車載等。
安達博文：相比其他公司，IHI壽力有完整的離心機產品線，在小型機組范圍內技術特點尤其明顯。2017年主要對細分產品進行了優化，在大型機組國產化上進展較大，推出了多個國產大型機組，在空分市場受到普遍歡迎。
吳永良：公司高層針對空氣領域的產品結構，在不斷完善的基礎上通過收購、合作，使公司產品幾乎覆蓋涉及到的全部產品種類。2018年將在原有渠道的基礎上深耕細作，使鮑斯股份的產品覆蓋面更廣。大力開拓國外市場的步伐將在2018年有質的提升。
唐波：2017年，公司先后推出了改良款全系列超一級能效永磁雙級壓縮、超節能永磁雙級低壓機以及高效油冷永磁變頻機。當然，它們的推出是為了更好的適應客戶需求——在確保設備穩定的前提下，z*大限度的提高設備能效水平，降低客戶的使用成本。一年下來，我們可以看到，市場反響是好的。這讓我們在市場上更有競爭力，我們的增長z*大的一塊就來自這里。
2017年，公司對代理商在政策及支持方面有無或大或小的調整和變化？
李鐘烈：自2004年以來，我們已經擺脫了制造商和代理商的單純關系，以“互惠”為合作理念，成為了10年以上的長期合作伙伴。我們對長期合作的代理商沒有特殊要求，而一向與之攜手共渡各種難關并共同分享成果。開發新的合作伙伴是韓華壓縮機的重點戰略之一，但是，我司并不滿足于短暫的合作關系，為了使雙方成為長期的合作伙伴，公司在銷售、技術培訓和制造商專家的人力支援等方面為代理商提供了全面的支持。
寇仲：代理商政策和支持方面，我們在2017年的工作中，重點關注了培訓、合規、配合等幾個方面。培訓可以提升戰斗力；合規可以避免沖突并降低風險；配合默契更是保證我們與代理商、合作伙伴長久合作的重要一環。對代理商來說，我個人認為：“專注、專一”，方能長久！即“專注空壓機行業，做專一品牌”！
陸金華：對于代理商，我們的定位是合作伙伴，這關乎企業長遠發展以及市場拓展。因此，彼此間的配合是無間的，是將心比心的誠信以及信任。在市場需求增長的2017年，我們更大的投入，更長遠的布局市場，希望能和我們的合作伙伴們，在市場中共同博弈出一片天地。在這里，我對伙伴們也有點小小的感慨：你們的信任是我們的責任，市場的建設和維護來源于你們的辛苦。我們致力于構筑堅強地后盾，讓你們安心、放心，讓彼此共同成長！
吳永良：和代理商的合作過程中，我們秉承“你中有我，我中有你。”“坦誠、公平、公正”的原則，不會一味以公司利益為主導，認真傾聽市場的聲音，任何承諾都須兌現。誠信的力量會使我們越來越強大。
安達博文：2017年，公司主要在西部和北部市場擴大了代理商，同時公司通過各種方式支持代理商加強售后服務業務，提升客戶滿意度。
朱堅磊：從2017年開始我們計劃在各個區域建立總代，采用以總代為s*的梯級營銷網絡。現在已經在幾個區域內建立了總代理商及配套的“壓縮機4S店”網店。
張美俊：2017年公司加大了品牌的推廣力度，代理商應有做百年老店的理念，走品牌之路。
唐波：代理商政策方面我們確有調整，公司通過代理商分級，集中資源加大力度支持優質代理商。對合作伙伴，葆德一如既往的用家文化來維護和相處。我們希望在公司“一五”到“二五”計劃的關鍵年，我們的合作伙伴跟葆德一起，轉變思路，調整戰略，共創新開局。去年，根據國家一帶一路戰略，葆德在國外參加了10個專業展會，成績斐然。
2017年以來，面對壓縮機市場的起伏變化，公司遇到了哪些主要困難？
吳永良：2017年我們遭遇了原材料漲價，但是長遠來看，原材料價格的上漲是一種必然趨勢，我們不會為了漲價而漲價，調整價格的理由必須有說服力。因此，公司今年初在全公司開展“降本提效”，從自身做起，永遠提供在市場上有價格競爭力的鮑斯產品。
張美俊：2017年，整個工業行業原材料成本的增長，將壓縮機銷售整體的壓力提高了不少，原材料供應的及時性也對我們企業造成了壓力。所以，我們在供應鏈上必須不斷地進行協調，才能保證充足的商品供應，這也是2017年整年度我們不停努力的方向。我們將進一步改善供應鏈，改善我們在精益生產上的效率，為客戶提供高品質的產品。
朱堅磊：從2014年開始至2016年中旬，隨著國內經濟大環境的低迷，整個壓縮機行業陷入寒冬，很多國內自主品牌的壓縮機制造廠商相繼“仆街”，行業進入洗牌期。但自2016年起經濟開始復蘇，一些優秀的自主品牌壓縮機制造廠商迅速反彈，包括很多外資品牌也隨著這股強烈的反彈潮迅速走高。因此，如今的壓縮機市場用群雄爭霸這個詞來形容z*貼切不過了，特別是微油壓縮機市場。
微油壓縮機以微油螺桿壓縮機為代表問世至今近50年，技術已經很成熟。特別是常規的微油螺桿壓縮機（除了超大型壓縮機外），國產品牌與外資品牌在技術上相差并不大，w*的差距可能來自于部分品牌效率略低些，以及內部部件使用壽命略低些而已，但低價格策略是國產品牌拖垮外資品牌的一個z*可靠z*實用的法寶，這也是我在工作中遇到的主要困難之一。為了和國內品牌爭搶份額，包括我們BOGE在內的很多外資品牌無奈的加入了降價競爭的潮流，從而導致了很多項目中都出現了z*低價中標這種令人z*沮喪的局面。
當然，拼價格始終不是外資品牌的強項，因此我們BOGE做為一家100多年專業生產壓縮機的德國制造廠商，差異化銷售才是正路。所謂的差異化銷售就是通過銷售人員對客戶的介紹與宣傳，讓客戶接受買一套設備并不是初期投入越低性價比越高，而是在設備整個生命周期內所有的投入對比，能耗對比以及可靠性分析對比等等。只有通過差異化銷售才能避免循環進入惡性的低價競爭中。
寇仲：2017年的空壓機市場總體需求相對比較旺盛，但在國家嚴查環保舉措的影響下，零部件供應商的成本和交貨問題凸顯，這也直接導致了我們在成本和交貨上面臨著較大的壓力。就這些問題，我們從內部和外部進行了協調、溝通，并采取及時必要的調整，來滿足代理商與客戶的需求。
李鐘烈：我們的主力產品為離心式壓縮機，為擴大市場，經常遇到與螺桿式壓縮機相沖突的競爭情況。對此，我們要繼續研發出能夠響應客戶要求的新產品，并以此為優點，繼續邁進新的市場領域。
安達博文：面對2017年壓縮機市場的需求快速增長，公司面臨的主要問題是配套供應商能力跟不上、原材料漲價等因素。因此，IHI壽力公司加強了供應商管理，增加了配套商，同時在人力資源方面加強了技術人員配置。
唐波：我們遇到的主要困難在于價格競爭越來越激烈。在能效水平主導市場的當下，同樣能效水平的價格差異也很大，但是我們經過實踐和總結，也算是克服了一些困難。出臺的應對措施包括能效水平持續性，節能項目周期運營管理、方案，以及除節能外的更多價值提供等。
您一直主抓銷售環節，縱觀整個2017年度，銷售方式跟以前相比有什么不同？用戶的關注點有什么變化？
楊超（蘇州強時壓縮機有限公司副總經理）：2017年，壓縮機行業整體的銷售技術和方式更趨于理性，更關注機器性能本身及系統節能方案。在與合作伙伴交流的過程中，能明顯感受到整個行業的技術水平有顯著提高。部分主要通過商業模式贏得市場的企業，也積極向技術型銷售靠攏，行業整體氛圍趨于良好。這種技術型銷售正在形成普遍氛圍，對于強時這種技術型工廠是利好消息。在強時工廠不設專職業務人員的情況下，強時2017年度銷售額達到2016年度的四倍。用戶對強時品牌的信賴，源自對強時產品的認可，同時也說明用戶從單純關注價格到關注產品綜合使用成本的理性成長。
劉宇鏑：市場上的銷售方式永遠是多樣的，具體銷售方式取決于品牌的市場定位。市場上始終存在價格銷售和價值銷售兩種模式或者是兩種模式的混合。空壓機對于客戶z*重要的是可靠性和能效。可靠性是無法在銷售環節體現的，需要多年的市場積累獲得品牌認可。而能效則不同，可以通過技術和測量數據來體現。節能成為這兩年空壓機行業的主旋律，而銷售技術也是圍繞節能展開的，高能效壓縮機、變頻壓縮機都是很熱的銷售概念和技術。
我們能夠很明顯的感覺到，單純依靠低價的時代已經過去，價值化的銷售方式越來越成為市場的主流，這是對行業非常有利的一種轉變。但是，在這個過程中，我們也看到市場上出現了一些亂象，利用概念進行炒作誤導客戶的做法層出不窮。例如把永磁驅動和節能畫上等號，把兩級壓縮和節能畫上等號，使用不規范且不為任何國際標準所認可的測量方式誤導客戶。但總體來看，作為基礎能源的重要行業，日趨完善的法律法規體系為空壓機行業的良性發展創造了有序的市場環境，整個行業將以健康上升的趨勢邁步前進。
朱堅磊：由于現在的壓縮機是一個非常通用的機械產品，早就沒有了以前的神秘面紗，許多用戶本身就非常懂壓縮機，因此像BOGE這種外資品牌的壓縮機產品在銷售上，做的更多的是整體系統的推廣，而不是以前單一的介紹壓縮機產品本身。我們會幫助客戶量體裁衣，按照客戶的實際用氣需求有針對性的介紹、推廣整個壓縮系統，包括壓縮機產品、配套凈化產品、管道分布、存儲罐體系統、中央控制系統以及z*終承包整個壓縮站房的設計等等。只有這樣才會讓客戶認可我們，認可我們的專業性，認可外資壓縮機品牌。
陸金華：過去的一年是我們整個行業增長的一年，也是更多國產品牌彎道超車的追逐年。市場回歸理性，客戶不僅僅關注價格，更多關注體驗。客戶關注點從價格轉至技術層面，是否節能、售后及時性、布局合理與否、方案是否優化、企業的技術研發實力、產品是否有創意、市場的把握度、銷售人員的市場服務性等，都將是未來客戶關注的重點。未來的市場將是，如何滿足客戶的無限需求和創造無限可能。
寇仲：傳統的銷售模式與新的銷售模式并存是當下的實際情況，比如：傳統的門店銷售VS網絡銷售、直接銷售VS節能置換、合同能源管理等。我個人認為，不同區域的市場、不同行業的需求、不同產品的類型等，都需要不同的銷售方式來應對。存在即是合理，面對客戶不斷增強的節能訴求，作為空壓機制造供應商，更應該以“定制化”去應對，這樣才能滿足不同行業、不同客戶的多樣化需求。
張美俊：現在的客戶對空壓機的能效非常重視，由于國內日益上漲的生產成本、人員成本，以及環保壓力，迫使企業以往的粗放式管理轉向更加精細的生產。這其中，空壓機的巨大耗能，是企業在采購空壓機時考慮的重中之重。因此，更加節能高效的空壓機對于用戶采購來說，變得非常重要，也有越來越多的企業，主動來做節能改造。同時，客戶對品牌的美譽度也非常看重，更多的企業在購買空壓機前，會根據供應商的品牌進行選擇。捷豹壓縮機在國內市場的努力，也就是希望客戶能夠買到超強性價比、品質穩定、高效節能的空氣壓縮機。
唐波：2015年前，應該是關系型銷售風行；2015年后，方式開始往價值型銷售轉變。這個價值指的是，你的產品和方案能否z*好的滿足客戶的深層次需求，通過需求的滿足帶給客戶z*大化的價值，再也不是簡單的價格當道或者粗放的關系經營。其實這些變化，就是來自于用戶關注點的變化，而用戶關注點的變化，又是由政府政策、企業經營現狀和空壓機行業的發展所決定，它們并不是憑空出現，也不是某些人忽悠而來，是事物發展的規律使然。
安達博文：壓縮機整機銷售方式變化不大，但與以前相比公司現在更加重視售后服務業務。目前，離心壓縮機的品牌集中度還比較高，很多老客戶再次購買說明對IHI壽力高度認可。近年來，用戶對能耗的關注日益增加，同時也更多關注壓縮機的其它運行成本和售后服務質量。
根據2017年的壓縮機銷售情況以及國家經濟形勢，請您預判一下2018年的銷售前景。
朱堅磊：在經歷了前幾年的市場低迷后，從2016年下半年開始市場逐步復蘇，特別是到了2017年的第2季度后，各大壓縮機制造廠商基本都恢復到了80%以上的生產負荷。當然，出現這個狀況主要還是由于前幾年的市場持續低迷引起的，很多項目都是2014年以后包括2015年甚至2016年由于經濟不景氣而推遲、延后的項目，所以2017年的壓縮機市場良好并不一定代表2018年的形勢會非常好。不過，按照目前國家一帶一路的興起，以及中國經濟開始復蘇走高的情況來看，2018年總體形勢應該不會很差，至少還會延續2017年的勢頭再走一波。
李鐘烈：2018年，由于中國經濟好轉，各行業的需求也會不斷增加。由此，我預計“壓縮機行業的春天”也會延續下去。為此，從2018年1月1日起，韓華泰科將獨立成立韓華壓縮機（上海）有限公司，使其更專注于壓縮機事業，顯示出韓華集團對于壓縮機事業的重視。
寇仲：總體來說，我感覺2018年的市場前景應該是穩中向好，可能會有些許起伏，但不會太大。
劉宇鏑：2018年的銷售前景與國家的經濟形勢密切相關，資金層面有收緊的趨勢，但實體經濟就是穿衣吃飯，不會很差。如果國家繼續保持2017年的財政政策和貨幣政策，2018年將是充滿機會的一年。
張美俊：2018年將會是充滿機會同時競爭更加激烈的一年，隨著國家財政在2018年度緊縮，市場更加白熱化的競爭，加上客戶對于壓縮機品質以及能效更加重視，我相信2018年相比2017年會更加不易。捷豹會更加努力的推出具備更高性價比的機型，為客戶創造更多的價值，這亦是捷豹的使命。
安達博文：我預計2018年會比2017年有小幅增長。
唐波：2018年，我們預計市場總體上仍然會增長。對葆德而言，我們50%的增長目標也已經確定。我相信明年這個時候，我們可以對現在的計劃說一句OK。
能簡單總結一下公司的市場定位以及產品方面具備哪些優勢，讓您更有信心做好來年銷售嗎？
丁金金：2018年我們將加大對各個市場的深入研究，配合經銷商，針對各個細分市場，拿出切實可行的解決方案，幫助經銷商打造團隊，找到突破口，贏得市場。特別是在經銷商的團隊建設上，除了銷售部門會全程跟蹤外，市場部、技術部也將全力配合，協助經銷商打造出專業、有戰斗力的銷售團隊和服務團隊。經銷商作為我們的合作伙伴，我們始終相信，只有雙贏才是大家的共贏。為此，我們2018年也會挑選幾位具有代表性的經銷商朋友，參與到我們的銷售管理中來，對銷售政策、市場動向、產品體驗等各方面進行季度性總結，以市場的角度做市場。
陸金華：對于公司的未來市場定位，我們一直傾向于競合，在競爭中尋求合作，尋求彼此能互補和有優勢的產品。如今的市場不是比誰家做的全不全，而是誰家做的專不專。我們對于市場不是簡單的追求市場占有，更希望能尋求彼此一起走下去的伙伴，尋求理念、價值觀對等的伙伴，用高性價比的產品，讓伙伴們在嚴格的市場保護策略下，通過專業的市場分析引導，讓銷售簡單化可復制。
吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場的新兵，隨著公司近幾年的發展，讓我們看到了以后的發展前景。銷售的力量是有限的，平臺的作用會支撐我們一路向前。渦旋無油微型機、無油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機……產品線的強大為公司市場占有率的提升打下了堅固的戰略基礎。所以，2018年著眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
楊超：2018年，強時公司提出新的經營理念：在空氣壓縮機領域實現客戶的夢想。以客戶需求為導向，更注重客戶體驗，包括經銷商體驗及z*終用戶體驗，同時以強時的技術實力，實現合作伙伴們對空氣壓縮機的夢想。
基于上述理念與2018年度產品規劃，強時新的產品系列推出將于2018年初拉開帷幕。全新的產品線及經營理念，讓我們有理由相信，強時2018年度銷售額將再翻一番，同時完成強時第一個五年計劃的關鍵目標：成為國內空壓機行業z*具成長性的技術性工廠代表。
2018年強時將執行全新的銷售政策及價格體系，同時全面提升產品形象，在保持強時產品性能領先的同時，著力打造產品制造細節，完善產品包裝與推廣，一切致力于在空氣壓縮機領域實現客戶的夢想。
劉宇鏑：可持續發展、幫助客戶提升競爭力、提供專業的貼合客戶真實需求的整體解決方案，結合品牌的產品鏈和行業的應用經驗是我們公司在不同時期和不同市場里游刃有余的基礎和依據。阿特拉斯·科普柯擁有一支非常強大的市場營銷和銷售團隊，他們對客戶的應用、客戶的行業特點以及自身產品有著深入的了解；此外，阿特拉斯·科普柯還擁有業內z*強大的售后服務體系，這些都是我們對未來充滿信心的強大保證。
安達博文：IHI壽力的產品線比較齊全，并且有日本總公司的支持，技術水平處在國際第一陣營，并且持續的技術創新，結合多年大量市場客戶積累的比較好的口碑，相信銷售業績會繼續上升。
朱堅磊：BOGE是一家有著110年歷史的gj*l壓縮機專業制造廠商，其品牌定位毫無疑問是d*的。隨著我們的高速離心機HST問世，我相信這將是壓縮機行業內的一次重要的革命，將會引領下一個50年。這是所有BOGE員工的驕傲，也是所有和BOGE一起奮斗在各個區域的合作伙伴的驕傲。
寇仲：有關博萊特的市場定位，我在前面也已闡述過，即：博萊特品牌將成為中國市場上z*具性價比的空壓機品牌。我們會繼續緊跟市場，緊跟客戶需求，適時地推出更節能的新產品！
我們的產品優勢來源于阿特拉斯·科普柯集團在空壓機領域強大的研發實力和科學的生產管理經驗。核心技術上除主機外，我們在如變頻器及永磁電機等其他重要部件上，也采用了阿特拉斯·科普柯集團自主研發的新產品。對于生產管理，我們施行多年的精益生產管理已日臻完善，產品可靠性逐年提升。在2017年的銷售工作中，博萊特雖然面臨很多轉變、困難與壓力，但我們擁有一支極其團結、踏實、肯干的優秀團隊，我們始終堅信“辦法總比困難多”，所以，我們依然對2018年充滿信心，充滿期待！博萊特必將日勝一日，再創輝煌！
張美俊：捷豹有一大批忠實的老客戶，他們相信捷豹的品牌、捷豹的品質、捷豹的服務，這是捷豹的優勢。在這個基礎上，公司將為客戶提供更節能、更穩定，服務更好的產品，我們對2018年充滿信心。
技術篇
2017年度，公司在技術研發與新品發布兩方面取得了哪些成績？正在進行的項目有哪些？
王桂榮（蘇州牧風壓縮機設備有限公司技術部經理）：眾所周知，牧風公司成立較晚，因此公司成立之初，就定位于永磁變頻節能產品，做行業節能先鋒，是國內s*批將永磁變頻壓縮機成功市場化的企業之一。敢于創新是牧風能夠在激烈的市場競爭中生存和發展壯大的根本原因。前兩年，公司已經成功完成產品向大功率、重工業機型縱深方向拓展。企業生存和發展的根本就在于技術的創新和新產品的開發，依托公司強大的主機研發實力和平臺，2017年公司在原有的產品基礎上，重新開發和推出了四大系列永磁變頻節能產品，主要有：
1.新系列MSE系列永磁變頻產品，產品涵蓋7.5kW-132kW，新系列產品外觀新穎，結構更加合理，噪音更低；2.新系列MLE系列單級永磁變頻低壓機，產品范圍從37kW-132kW，壓力從3-5bar，新型低壓機的能效效果更加優異；3.新系列MDE單驅兩級壓縮，功率從132kW-355kW，產品涵蓋風冷、水冷、工頻、變頻機型；4.新系列MDED永磁變頻雙驅兩級壓縮，功率從37kW-200kW，產品涵蓋風冷、水冷等機型。
上述產品在設計過程中，完全實現了產品的平臺化和系列化，產品在性能、效率方面有了較大的提升。以MDED為例，經過權威機構檢測鑒定，全部均為超一級能效。比如：MDE45DA機型：額定功率45kW，氣量10.21m³/min，機組實測輸入比功率6.08kW/（m³/min），遠超國家一級能效標準，在市場上得到了經銷商和用戶非常好的評價。
目前，技術部正緊鑼密鼓進行的項目有：MDEL雙驅永磁變頻兩級壓縮低壓機（90kW-250kW）以及MDED雙驅永磁變頻常壓兩級壓縮壓縮機（200kW-250kW），部分項目已經完成驗證，預計2018年上半年會陸續推向市場。
劉宇鏑：2017年，阿特拉斯·科普柯推出了新的GA15-26、G90、G15-22，ZH+離心式壓縮機，XD壓縮熱再生干燥機，ZE無油螺桿低壓螺桿機，ZM多級離心式鼓風機，GHS3800-5400VSD+真空泵等一系列新產品。這些產品在節能與可靠性上都取得了新的突破，不僅彰顯了阿特拉斯·科普柯卓越的壓縮機和真空泵研發制造技術，更將為客戶開創節能高效的新紀元。2018年，阿特拉斯·科普柯將繼續著眼于客戶的可持續生產力，研發一系列高效產品。
林思橋（廈門東亞機械工業股份有限公司研發中心經理）：2017年，公司推出了配套自主開發的JAGUAR+控制系統的全新的ZLS-2i永磁變頻二級壓縮螺桿機，以及ZLS-Hi永磁變頻一級壓縮螺桿機。借力全新的高效節能產品，我們為客戶大大節省了昂貴的電能。目前，捷豹在無油螺桿機以及全新的變頻空壓機上投入了巨大的人力，公司將努力為客戶帶來更高性價比、品質穩定的產品。
李成誠（中國中車有限公司壓縮機公司產品經理）：2017年度中車壓縮機公司以市場為導向，在技術研發上加大了人力、財力投入，除了常規工頻壓縮機系列外，相繼研發了四大節能高效產品系列，主要包括：單級永磁高效系列，功率范圍從7.5-250kW，排氣量從1.2-44m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；雙級永磁高效系列，功率范圍從37-355kW，排氣量從7.8-73m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；低壓永磁高效系列，功率范圍從22-200kW，排氣量從7.5-59m³/min，排氣壓力從2-5kg；低壓雙級永磁高效系列，功率范圍從90-250kW，排氣量從24-62m³/min，排氣壓力從4.5-5.5kg。
正在進行的開發項目有：新能源巴士車用壓縮機系列，功率范圍從2.2-3.7kW，排氣壓力為8-10kg，排氣量范圍從0.22-0.37m³/min；中高壓螺桿壓縮機系列，功率范圍從90-250kW，排氣壓力從20-25kg，排氣量范圍從10-25m³/min；無油螺桿壓縮機系列，功率范圍從55-160kW，排氣壓力從7-12.5kg，排氣量范圍從13-28m³/min；煤礦井下用空氣壓縮機系列，功率范圍從160-220kW，排氣壓力為13kg，排氣量范圍從22-28m³/min。
安達博文：2017年度，IHI壽力公司持續研發新機型，在客戶應用方面公司成功推出了自己的熱能回收產品并成功調試。另外，大型機組持續導入國內，而且成功進入美國市場。
綜觀2017年整個壓縮機市場，您認為行業重點關注的產品方向和技術動態有哪些？其出現的原因是什么？
劉宇鏑：兩級壓縮噴油螺桿和永磁變頻是近年來市場上的熱點技術。市面上很多兩級壓縮噴油螺桿技術由于在級間無法進行充分的中間冷卻和排水，實際上就是兩段壓縮，并非真正意義上的兩級壓縮。這樣采取兩級壓縮反而對可靠性造成影響，造成卸載功耗飆升，在很多使用場合下并不節能。這是某些廠家受到技術能力的局限，無法使用一級壓縮達到1級能效，從而采取的退而求其次的技術解決方案。阿特拉斯·科普柯在GA+噴油螺桿壓縮機上全面達到1級能效，能效水平超過市場上很多的兩級壓縮產品。
另外一個熱點就是永磁變頻，而永磁變頻差別也很大，滿載能效和部分加載能效在不同千瓦數的表現也是大相徑庭。對于小型壓縮機來說，永磁驅動其實只是一種降低成本的手段，并不能在所有情況下將永磁和節能畫上等號。
這兩個概念成為熱點，充分說明節能和環保已經成為市場上的普遍需求。看到這樣的市場趨勢，阿特拉斯·科普柯感到非常欣喜，我們也將投身這個潮流之中，為中國企業的節能降耗做貢獻。
林思橋：2017年，行業關注的新產品還是在永磁變頻螺桿機上，同時無油螺桿機以及磁懸浮的離心機也是未來市場關注的熱點。國內市場正在進行質量上的裂變，客戶對于高效率的螺桿機有更高要求，對節能環保的壓縮機有極大的需求，這也推動企業不停提高產品的科技含量，不停降低鋼鐵比，往更加高級的產品線去發展。
王桂榮：2017年壓縮機行業整體運行態勢良好，一片欣欣向榮態勢。很多人認為是前兩年市場頹勢喚醒后的井噴現象，后續市場整體繁榮能否繼續保持很難說，但是對于每個企業來說，保持技術創新是企業核心競爭力z*為關鍵一環。個人認為：對于一家螺桿機企業，目前市場的產品方向和技術動態，依然不外乎節能、環保。可靠性、產品人性化等要求。原因很簡單，節能和環保，單從國家層面看，相關標準和要求只會越來越高；另外，產品人性化方面，包括產品外觀顏值、噪音、維護的方便性，更多的是順應市場和用戶的不斷嚴格的體驗要求。
林欑善（Hanwha Power Systems Co., Ltd. 常務）：如上所述，節能環保是近來市場z*重視的一種潮流。與中國“三去一降”、“中國制造2025”政策相配合，預計節能環保型壓縮機需求會大幅度增長。
李成誠：節能、高效、低碳、環保是2017年壓縮機市場的主題，而且是永恒的主題。隨著《GB19153螺桿壓縮機產品能效限定值及能效等級標準》的發布以及《2016版國家能源效率標識新管理辦法》的實施，隨著工信部大力推廣節能機電產品目錄和能效之星產品目錄，隨著國家對合同能源管理模式的大力推進，國家對螺桿壓縮機產品能效要求越來越高，節能高效螺桿壓縮機越來越受到市場和用戶的認可。
我認為今年行業重點關注的產品方向主要表現在三大系列產品上：高效永磁、雙級壓縮和低壓高效。為提高能源利用效率，我們也在關注余熱回收。
安達博文：現在壓縮機廠商都在積極推進大機國產化進程，我們注意到有些廠家研發了大流量、高壓力的標準機，原因在于市場對于離心機產品的持續低價需求。
2017年公司在技術研發方面投資力度有多大？在各個項目上是如何分配的？
安達博文：2017年公司持續加大研發投入，加大各部件國產化力度，并成功中標了一些大項目。
王桂榮：創新是企業永恒的動力，特別是在目前“新常態”的經濟環境下，企業只有創新，才能給客戶創造更多價值，提供更高性價比的產品。而一個企業的創新力度，很大程度體現在技術研發上的投入。
2017年，牧風公司繼續保持加大研發投入態勢，投入占公司銷售額5-6%左右。目前，主要投在雙驅永磁變頻兩級壓縮、無油以及新能源壓縮機方面。無論是機頭研發還是系統開發，牧風都力求做到技術的獨特性，避免同質化。雙驅永磁兩級壓縮項目經過這兩年的技術沉淀和考驗，得到市場方面較好的反映，從源源不斷的訂單方面看，初步迎來市場回報。另外，關于無油機頭和相應系統開發以及其它新能源項目，目前仍在加緊開發中，這些項目研發投入周期較長，但是我們相信未來的市場方興未艾。
為了更好的完成新產品樣機驗證，公司2017年重新更新了實驗室測試設備，建立了自動化測試系統，其中包含無人值守用戶模擬使用系統，保證樣機測試的可靠性和準確性。另外，公司為了更好的加強技術管理，進一步完善了三大軟件系統（ERP/PDM/MES），均由總公司軟件部門針對牧風量身定制，相信這些軟硬件會給公司技術管理帶來便捷和效益。
“梧高鳳必至，花香蝶自來”，“好產品不怕沒人要”，這是沈惠新董事長在公司內部經常掛在嘴邊的話，以此鞭策牧風人腳踏實地，實實在在做好新產品開發和技術創新。在當今訊息爆炸的時代，我們相信：優秀的產品就是z*好的廣告，也必然會得到z*終的市場回報。
2017年公司與外部單位，如壓縮機相關科研院所、企業，是否有合作達成？取得了哪些成果？
王桂榮：公司目前已經建立了精而專的研發團隊，另外，公司專門聘用行業資深技術顧問，參與制定公司技術戰略發展規劃，對公司宏觀大型項目進行可行性分析，引領技術部門向更高更新技術方面發展。
2016年年初,根據公司開發計劃，牧風空壓機完全成功步入物聯網時代；2017年，公司技術部協同物聯網供應商，系統開發了空壓機物聯網。在設計物聯網框架時,采用運行數據和商業數據分離，商業數據直接保存到企業本地,確保商業安全；在使用方面，方便于服務人員和經銷商對機器實現遠程監控和維護，吸引更多經銷商和用戶得到更多的服務體驗。
另外，公司對雙驅兩級壓縮控制系統設計，并沒有采取簡單的拿來主義，而是協同供應商聯合上海交大，針對牧風壓縮機控制方面的特殊要求，單獨開發了適合自己的控制程序。這里面包含：一二級互鎖聯動和雙信號交叉控制、動態等壓比PID控制等技術理念，真正的將我們的永磁變頻水平雙驅兩級產品做到極致節能和運行可靠。
目前，技術對于企業的貢獻，除了傳統的設備研發與產品生產之外，為用戶提供技術服務也是市場上非常流行的一種趨勢。將公司的軟（技術解決方案）硬（產品設備）件結合起來，可以起到1+1＞2的效果。公司在這方面有無涉及？
張碧霞（蘇州強時壓縮機有限公司總工程師）：2018年度，強時全新的產品系列，將著力推進智能空壓機的設計與驗證，基于物聯網及大數據分析的智能空壓機即將面世。智能空壓機的特點主要體現為：1、故障的智能診斷；2、全面檢測各部件運行狀況，并通過物聯網及時提醒，確保空壓機運行在z*佳工況，以使用戶獲得z*經濟的使用成本；3、基于算法實現的空壓機流量實時顯示。
同時，強時研發團隊通過對空壓機系統的綜合分析，對常見故障點進行研究，有針對性的提出具備簡潔且有效特性的應對方案。這種思路在2017年度已經實施并取得成果，基于以往的經驗，2018年度，強時將對部分行業常見的問題難點進行攻關，意圖用z*簡單的辦法切實可靠的解決問題。我們有信心，通過這些努力，強時產品將更加可靠與穩定，同時具備方便使用及維保方便的特性。
安達博文：IHI壽力已開始涉獵客戶現場節能改造（如主機改造、熱回收等）并成功拿到訂單。
林思橋：捷豹的技術團隊也看到了這種趨勢,近兩年捷豹的技術團隊已經投入了大量技術人才專門負責售前支持，根據客戶實際情況提供整套的空壓機系統節能方案。不僅空壓機節能，同時優化空壓站設計、管道、后處理設備、空壓站管理，實現整個系統的節能。另外，還根據客戶要求提供余熱回收等配套建議，推出屬于捷豹特色的節能方案，進一步提升我司產品的競爭力。
林欑善：客戶越來越關注“怎么更有效地使用現有產品”、“怎么更快、更正確地監測產品信息”等問題。由此觀點出發，我們通過IoT技術，提供實時監測壓縮機狀態的Touch Plus 服務。該服務適用Cloud 和大數據分析技術，客戶的移動手機上顯示出壓縮機的運行狀態，并通過儲存在韓華壓縮機Cloud網里面的信息，實現實時管理壓縮機的要求。
王桂榮：我們技術人員協同服務人員，經常到用戶現場體驗和調查，發現很多用戶使用的空壓機，從壓縮機選型、后處理配置、管路選配以及各式控制儀器的使用，依然存在很多不合理的現象。從2017年開始，公司為了更好的服務市場，專門成立了項目部，除了跟蹤處理大型項目，提供技術支持，處理設備合同能源管理外，公司強調做好用戶空壓站空氣系統的技術銷售。我們不僅僅賣壓縮機，而且能根據用戶的實際工況需求，幫用戶量身定制空壓站系統，站在用戶的角度讓用戶購買的產品實現效益z*大化。目前，這方面的進展比較順利，很多用戶都非常理解和支持。
劉宇鏑：阿特拉斯·科普柯始終強調針對客戶的使用特點為客戶提供z*適合的解決方案，做好售前、售中和售后的服務是我們一貫的宗旨。阿特拉斯·科普柯提供從各種壓縮機、干燥機、過濾器，到節能管道、冷凝水處理、中央控制以及全面的售后服務方案。我們還可以為客戶提供量身定制的方案。我們始終堅信，z*佳的選型和方案配置是為客戶z*大的負責。
2017年在生產方面，公司是否遇到過困難？
林思橋：2017年我們多次遇到了原材料方面的沖擊，一是原材料黑色金屬的漲價對企業成本的壓力，二是部分原材料供應不舒暢，如上半年山西環保檢查造成電機的短缺，以及冷卻器一直都保持比較吃緊的供應形勢。這兩點不斷驅使捷豹往更加精細化管理的方向去努力，要充分協調好采購和生產在物料上的銜接，遇到意外狀況也能緊急配合，滿足客戶的交期。也因為捷豹在供應鏈上的努力，2017年客戶滿意度有了較高程度的提升。公司目前仍在不停努力提高產品當中。
王桂榮：縱觀2017年，牧風和許多同行都面臨原材料成本上漲壓力，好在牧風早年就未雨綢繆，一直定位于中高端品牌。材料成本壓力肯定會有，但牧風考慮更多的是在公司內部先行消化，在公司內部注意開源節流，深入開展增產節約、增收節支運動，改進企業的經營管理，挖掘內部潛力。目前，公司產品在保證品質前提下盡可能z*大程度做到到成本內部消化，但是成本壓力依然存在。
說到環保問題，今年整個行業都處在環保的風尖浪口，牧風公司位于常熟虞山腳下風景旅游區附近，公司自開業之初，地理位置一直倒逼牧風人在環保、噪音方面嚴格要求自己，一直將零排放、低噪音的產品作為牧風人的追求。如今，當客戶走進牧風，看到公司內園林綠化和清澈的湖泊，干凈而又井然有序的車間，難以置信這是一家壓縮機制造企業。
目前，我國已進入“低碳節能”時代，節能減排技術的應用和發展已經成為我國工業發展的指導性方向，螺桿壓縮機作為我國工業行業的基礎性產業，早已納入節能設備領域。從整體來說，2017年的環保風暴、材料成本上漲，更嚴峻的市場節能要求，無形中是對牧風的一次洗禮。危機就是時機，相信2018年，牧風公司和產品會以全新的面貌在行業中展現。
基于目前環保政策下的現行壓力，以及未來發展綠色經濟的趨勢，公司在技術儲備、產品迭代、成本控制等方面有何長遠打算？
劉宇鏑：2017年我們確實感受到了國家對于環保的重視力度。可持續發展是阿特拉斯·科普柯的一貫理念，作為可持續生產力解決方案領先供應商，阿特拉斯·科普柯于多次被知名的“Global 100”榜單評選為年度世界z*可持續發展公司之一。該榜單在瑞士達沃斯舉辦的世界經濟論壇上公布，對那些使用更少資源提升生產力的公司進行排名。阿特拉斯·科普柯是榜單中w*一家機械行業公司。
除了提供治理環保的設備，如我們的低壓產品以外，更多的是從根本上減少污染，如減少能源消耗、減少碳排放。阿特拉斯·科普柯的壓縮空氣和真空泵系統在節能上始終不遺余力，在產品能效上更是一直遙遙領先。公司在管理上也把碳排放和水消耗等指標作為考核內容。2013年，阿特拉斯·科普柯在無錫新建的工廠就是節能型工廠的典范，工廠從設計方案開始就充分考慮了節能節水與資源的循環利用，榮獲能源和環境設計LEED金獎。
王桂榮：牧風公司有個口號：爭做行業節能先鋒。按照董事會對公司未來發展方向的定位，要求牧風的產品不僅僅是節能，而且要將后續產品更多的立意于環保和產品人性化。
公司在技術團隊建設、研發流程控制、項目管理等方面積累了豐富的經驗，牧風對研發力量的大量投資，所做的各種技術創新努力，為構建公司整體技術平臺奠定了堅實的基礎。
我們的通用產品是企業當下的基本給養，高端技術產品開發為企業開啟了未來之門。公司產品早已完成向重工業、大功率壓縮機產品方向轉型，現在公司已步入產品多元化發展方向。在做好常規產品的同時，加緊無油干式螺桿、無油干式鼓風機、無油水潤滑研發，相信在不遠的將來會開花結果。
目前，牧風公司上下觀點一致，強調技術創新在公司的重要性、必要性和緊迫性，堅持新產品開發和技術創新，牢固樹立技術是核心的觀念，做到生產一代，試制一代，預研一代，做好技術儲備。在積極開發新產品的基礎上，抓好現有設備的管理和技術改造，完善檢測手段，提高產品設計和制造質量。
牧風牢固樹立產品節能環保理念，追隨市場腳步讓自己走的更穩。在千帆競渡，百舸爭流的市場上，牧風人會永立壓縮機創新的時代潮頭。
安達博文：我們是離心機行業高效率的代表之一。因此，公司將持續選用高能效電機并研發高效率主機，為中國的綠色經濟產業做出自己的一份貢獻。
張碧霞：穩定、節能、低噪將成為強時產品的主要特性，這些特性將更符合未來綠色經濟的趨勢。同時，強時積極參與具有革命性迭代產品的研發與實驗，在全新的產品系列設計制造過程中，為下一代產品提供靈感與資源。成本因素將不再是設計s*要考慮因素，基于穩定、節能、低噪的設計方向才是強時研發追求的目標。
林思橋：由于我們公司有近30年的空壓機生產、研發經驗，公司的產品型號、類型非常豐富，產品一直都有技術儲備，所以我們會根據市場細分和變化，逐步推出適應市場的產品。在成本控制上，我們強力優化公司內部管理、供應商管理、產品優化設計，降低不必要的損耗實現成本的管控。
林欑善：基于z*近的環保政策趨勢，節能降耗是壓縮機行業面臨的z*大課題。我們已預測到這一點，并從兩年前開始推出高能效節能壓縮機，在市場上受到廣大用戶的好評。目前，韓華仍然在不斷研發提高能效的各種技術，也是以后我司技術研發的主要方向。
目前，貴司機頭開發情況怎么樣，有無新的產品方向？
王桂榮：主機是螺桿壓縮機的核心部件，其性能的好壞將接影響整機的性能。目前，國內壓縮機企業的主機自主研發設計能力還不夠強，僅限于少數幾家企業能夠自主生產螺桿主機，其余大多數螺桿壓縮機企業主要依靠外購主機來完成整機的組裝生產。現在，牧風公司全部采用自主研發的機頭，轉子型線及其結構設計方面有了長足進步，螺桿壓縮機的各方面性能都得到大幅提高。
公司在常規噴油螺桿基礎上，陸續開發了水潤滑、無油干式雙螺桿、無油螺桿鼓風機以及新能源沼氣壓縮機等產品。各式主機的開發足以為未來更廣闊的多元化的產品市場做好技術儲備和市場準備。
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