編者按：基于高漲的市場需求，今年前三季度，多數壓縮機企業都交上了一份較為滿意的答卷。為了了解壓縮機銷售市場和技術領域更加深層的變化，各企業在產品創新上的z*新成果，以及深入感知行業新動向，《壓縮機》雜志采訪了多家壓縮機企業銷售與技術中高層管理人員，通過他們的視角來觀察壓縮機前三季度的行情動態和技術發展趨勢。
【壓縮機網】銷售觀點
◆上半年公司銷量增長情況如何，其中哪幾個行業銷售狀況更為突出？相比去年同期，都有哪些可喜的變化，原因是什么？
博萊特銷售總監 寇仲：博萊特在2017年上半年的增長情況良好，整機銷售增長超過30%。主要集中在制造業和新能源行業，幾個傳統行業也都有明顯增長。一方面是經濟形勢明顯好轉，市場預期發生顯著變化；另一方面，博萊特在產品和渠道方面也進行了積極的布局。在2017年，博萊特繼續推出并擴展了新機型，如：一級能效產品、永磁變頻產品、新一代的后處理設備、冷干機和過濾器等。在保證產品質量的前提下，博萊特的產品具有超高的性價比。這不僅是集團公司對博萊特的期望，也是我們博萊特品牌的市場定位所在。此外，博萊特通過對市場分析，有針對性地加強了市場覆蓋，銷售團隊以及售后服務團隊都開展了積極的市場行動，大家都為此付出了辛勤的汗水。
鮑斯營銷總監 吳永良：今年上半年，公司整體銷售量有質的增長，主要體現在雙級整機。隨著市場開發力度的加大，經銷商涉及的領域也越來越廣泛。市場終端節能意識的增加也是推動我們業績提升的主因之一。
葆德營銷總監 唐波：上半年，葆德的銷售增長符合我們的預期，整體銷售增長超過80%。從行業來說，玻璃、紡織、冶煉等行業的表現不錯。相比去年，我們銷售的節能機如永磁雙級壓縮、低壓機等占的比重大幅提高。引起這些變化的原因，我認為主要是葆德公司堅持產品創新、走智能節能的產品路線，提高了產品的競爭力；另一方面，整個社會都在節能環保，政府在引導，企業有需求，我們剛好滿足了這一需要。
德哈哈銷售總監 陸金華：上半年德哈哈銷售額同比增長17%，在紡織和激光塑料包裝行業增長更為明顯。主要因為在外部環境追求環保和節能的當下，對永磁、雙級、低壓等，客戶的接受程度以及行業推廣越來越強，全民環保和節能意識在提高。
◆公司銷售的所有產品里，表現z*為亮眼的是哪些機型和功率范圍？哪些行業的需求量增長比較快？
葆德營銷總監 唐波：表現z*為亮眼的是我們的永磁雙級壓縮常壓機、永磁低轉速低壓機、永磁雙級5.5Kg機型以及大黃風。永磁雙級的功率范圍是22-315kW，永磁低轉數低壓的功率范圍是75-200kW，永磁雙級5.5kg的功率范圍是75-250kW，大黃風的功率范圍是7.5-22kW。從行業來看，冶煉、玻璃、鋼鐵、紡織等行業的需求增長都比較快。我所說的需求并不一定是剛需，更多的是改善性需求，更高能效的需求。
鮑斯營銷總監 吳永良：我們原有的沿海市場在穩步增長，內地市場也漸入佳境。紡織、軸承、水泥行業是氣源大戶，在這一領域要感謝鮑斯渠道的努力付出。
博萊特銷售總監 寇仲：2017年，應該說博萊特全系列的產品都取得了不錯的增長比例。傳統的主力機型，3、6、10、20、40m3/min的機型需求仍然強勁，其中變頻機的銷售增長更加突出。
德哈哈銷售總監 陸金華：截止目前，公司55千瓦以下的永磁和雙級壓縮永磁z*受客戶歡迎。因為它們擁有良好的性價比和獨特的工藝設計，融入了自己的研發理念，具有更精準控制，更可觀的節能，更優的性價比等特點。新興的機械激光切割加工、蔬菜脫水，新定義下的紡織印染、河道污泥烘干等行業是現在放量增長的亮點。
◆今年開發了哪些新的銷售領域，這些領域開發的難點在哪里？
博萊特銷售總監 寇仲：談到新的銷售領域，2017年，博萊特成功地開發了一些配套客戶，比如激光切割行業、環保行業等。對于配套客戶來說，不僅要有過硬的產品質量，還要有完善的售后服務體系作為保障才能夠合作得愉快且長久，而這恰恰是博萊特的長處。同時，博萊特在一級能效產品的銷售上也有可喜的增長。通過節能測試的方式讓客戶對于產品性能獲得切身的感受，幫助客戶真正做到節能減排。體現產品價值，使客戶獲得實實在在的利益，這是一個品牌在市場立足的長久之計。
鮑斯營銷總監 吳永良：尊重市場、服務市場一直是我們公司歷年取得成功的基石，今天如此，未來我們也一直會用心體現“和渠道經銷商共同發展，共同構建雙贏”的理念。
◆據了解，今年很多公司的銷售成本都在增加，貴公司的銷售成本是否也在增加，引起增長的因素都有哪些？
鮑斯營銷總監 吳永良：原材料價格的上漲是一種趨勢，我們不會為了漲價而漲價，調整價格的理由必須有說服力。公司在今年初已在全公司開展“降本提效，從自身做起”活動。我們永遠提供在市場上有價格競爭力的鮑斯產品。
博萊特銷售總監 寇仲：的確如此。眾所周知,2017年行業內所有公司的運營成本都在增加。主要集中在人工成本、原材料成本以及物流成本等。我們的綜合成本增長應該在5%-8%。
葆德營銷總監 唐波：我們的銷售成本跟去年同期比，并無明顯增加，因為我們的團隊穩定。另外，我們的營銷投入一直堅持好鋼用在刀刃上的原則，變化不大。
◆您跟代理商是怎樣配合的？您覺得代理商在整個市場銷售環節中扮演了一個什么角色？為了公司與代理商能更好的實現雙贏，您能給出哪些建議？
博萊特銷售總監 寇仲：我想這個問題并不止于我個人與代理商的配合，而是我們的銷售團隊，包括一線的銷售經理以及銷售員，同時也包括我們的業務支持團隊。我認為代理商在市場銷售環節中的角色是非常重要且不可替代的。空壓機行業和汽車行業的特點很相近，不僅僅是要賣好的產品給客戶，還要定期不間斷的為客戶提供后續的保養和維修服務。所以說，有了代理商在當地市場與客戶的無縫銜接，才能更好的為客戶提供及時有效的產品和服務。對廠家和代理商的合作，我個人認為就是“以誠相待，互惠互利”。
葆德營銷總監 唐波：工廠和代理商，其實是滿足用戶需求的兩個節點。如果我們的焦點一致，都放在如何更好的滿足用戶的需求上，那我想我們的步調就會協同。簡單來說，先去做更多的單子，滿足更多的用戶需求。用戶獲得了價值，他贏了，工廠和代理商也會從銷售中獲得收益，創造多贏的局面。從穩固性來講，一個利益鏈條中，贏方越多，這種關系越能持續。代理商是市場資源的擁有者，是用戶需求的發掘者，是客戶服務的提供者。整個生態鏈，離不開代理商的存在。我們跟代理商的合作，這五年來都比較密切，源自于我們充分考慮代理商的利益來制定銷售政策和合作規劃。廠商之間需要一定的默契，這個默契就是——能互相為對方考慮。因為利益的蛋糕在市場，一起向市場拿蛋糕，而不是從對方身上取。
鮑斯營銷總監 吳永良：和代理商的合作過程中，我們秉承你中有我，我中有你；坦誠、公平、公正的原則。不會一味以公司利益為主導，認真傾聽市場的聲音，任何承諾都需兌現。誠信的力量會使我們越來越強大。
德哈哈銷售總監 陸金華：在企業和代理商伙伴們之間我們充當著橋梁樞紐和代言人的作用，為公司代言，同時也為合作伙伴代言。合作如同婚姻，在共同合作中，找到共同的契入點，不斷尋找新的銜接點。彼此間不僅僅是合作，更亦師亦友，是彼此的風向標。
◆當下，國內環保趨嚴，上游原材料價格也在上漲，公司壓縮機產品的價格會不會有變化？如果價格發生變化，對銷售會產生哪些影響？
博萊特銷售總監 寇仲：博萊特也同樣面臨因著環保趨嚴而引起原材料價格持續上漲的問題。成本提升便需要漲價似乎是很合乎邏輯的，不過這是生產商的邏輯而不是客戶的邏輯。博萊特更關注我們的產品為客戶帶來了什么樣的價值。我們的產品價格當然會根據其提供的價值進行必要的調整。我想這對我們的銷售不會產生太大的影響，因為博萊特品牌的市場定位并非靠低價而是憑性價比。
德哈哈銷售總監 陸金華：國家對于環保治理的政策解讀一定是常態的治理，環評和污染治理不達標的上游供應鏈勢必被關停，因此原材價格料回落的可能性較低。但是，對于附加的環境治理增值價格在當下被接受的程度越來越高，本身我們企業就致力于節能環保，國家加大環保審查，企業更應積極參與響應。和我們一起合作的伙伴們有覺悟，也能一起為環保治理而攜手并肩，對銷售起到了積極正面的宣導作用。
鮑斯營銷總監 吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場的新兵，隨著公司近幾年的發展，讓我們看到了以后的廣闊前景。銷售的力量是有限的，平臺的作用會支撐我們一路向前。
◆對于下半年的市場形勢，您的總體預判是什么？
葆德營銷總監 唐波：s*先，從大環境來看，中國經濟良好的發展趨勢在相當長的時間里都不會變，這就決定了空壓機這個行業肯定有飯吃，因為剛需在那里。再者，環保風暴愈演愈烈，這其實是有利于注重節能環保的企業的，我認為葆德就屬于這場風暴的受益者。因此對下半年，我是比較樂觀的。
鮑斯營銷總監 吳永良：我們現在擁有渦旋無油微型機、無油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機等等。產品線的強大為公司市場占有率的提升打下了堅固的戰略基礎。所以著眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
博萊特銷售總監 寇仲：我個人認為，2017年下半年會延續上半年良好的增長趨勢，即使幅度可能會有不同，但趨勢不會變化。
技術觀點
◆目前，公司哪類產品在市場上的反響比較好，從技術層面上講，反響比較好的原因有哪些？
斯可絡研發中心經理 高寶華：歷經3年的市場調研、立項、設計和試驗，斯可絡于2015-2016年先后推出了SCR10-20PM（小雪豹）系列、SCR30-100PM（大雪豹）系列油冷永磁螺桿空壓機。此兩個系列產品采用了ALLYWIN第2代專利型線主機和SCR專利油冷永磁電機，全系列產品經通用所測試，優于GB19153 規定的1級能效；憑借優良的性能、輔之以嚴格品質控制、健全的認證體系（ISO9001\UL\CE\ TUV\TS16949 \MEAN）以及成熟的海內外市場渠道、技術型銷售，這兩款產品迅速占領市場、深受用戶喜愛，為用戶節約電費、為社會節約能源。
強時總工程師張碧霞：強時在產品線定義上有自己的特點，那就是只做中高端產品、節能產品，以及特殊定制化產品。從目前市場反饋情況來看，強時全系列產品均得到了市場認可，尤其在低壓細分市場，產品訂單上漲速度超過預期。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：我們的永磁變頻壓縮機產品在市場上很受歡迎。因為永磁變頻壓縮機產品有著優異的能效表現，先進成熟的設計以及穩定可靠的質量，使得其廣受用戶青睞。
◆今年上半年，貴公司已經發布或者正在研發哪些新產品？這些新產品都有哪些特點和優勢？主要針對哪些細分市場？
斯可絡研發中心經理 高寶華：為響應總理“大眾創業、萬眾創新”的號召，繼2015-2016油冷永磁螺桿空壓機成功開發后，SCR公司研發部和ALLYWIN研發部精誠合作，提升了單級壓縮的主機效率（采用了ALLYWIN第3代專利型線），優化了機組效率，開發出了SCR25-150EPM超能永磁變頻空壓機系列，優于GB19153國家一級能效標準3-8%，實現了“1個頂倆”的效果（單級壓縮的空壓機組效率達到兩級壓縮機組的效率）。比如：SCR25EPM[電機額定功率18.5kW，氣量3.4m3/min，機組實測輸入比功率6.81kW/（min3/min），優于GB19153（一級能效標準7.4）8.1%]、SCR60EPM [電機額定功率45kW，氣量8.8m3/min，機組實測輸入比功率6.64kW/（min3/min），優于GB19153（一級能效標準7.2）7.8%]；SCR150EPM [電機額定功率110kW，氣量23.2m3/min，機組實測輸入比功率6.12kW/（min3/min），優于GB19153 （一級能效標準6.3）2.9%]。
強時總工程師 張碧霞：2017年上半年，強時研發部將研發重點放在低壓細分市場上。強時的低壓機系列具有節能、穩定、含油量超低、保養方便等諸多優點，產品廣泛應用與紡織行業、玻璃制品行業等。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：今年，我們已經發布了無油渦旋和無油水潤滑壓縮機。我們的無油產品系歐洲原裝進口，擁有Class 0級無油認證，保證絕對無油的同時，能效表現也非常出色，主要針對對壓縮空氣品質要求極高的高端市場。
◆請您預估一下這些新產品的技術成本如何？有多大的市場需求？
斯可絡研發中心經理 高寶華：斯可絡在成立之初，就面向世界，瞄準了國際螺桿空氣壓縮機的龍頭企業，組建了自己的專業研發技術團隊，立志成為國內螺桿壓縮機的一流企業。公司目前共有員工250余人，其中80％具有大學以上的學歷，研發人員達60余人，占總人數的25％，并以每年銷售額的4.5％作為研究開發的費用。僅上述幾款產品研發已先后投入約1000萬。創新必然收獲回報，此兩款產品已為2016年銷售額貢獻48%的份額，今年比例還會加大。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：無油壓縮技術一直位于壓縮機行業技術的金字塔尖，每個掌握無油技術的品牌都在無油產品的研發過程中投入了很高的成本。隨著中國制造的轉型升級以及環保健康意識的增強，中國市場對無油壓縮空氣的需求會越來越大。
強時總工程師 張碧霞：強時全新低壓系列，采用了多項專利，短短一年多時間，已經取得了包括發明專利在內多達12項各類專利。這些專利在產品的節能及穩定性上起到至關重要的作用。強時在這些專利的研發及驗證方面做了大量實驗。同樣，這些新技術在市場終端也得到了檢驗及認可。樂觀估計，這些產品即將面對的是一片藍海市場。
◆下半年，公司是否有繼續推出新產品的計劃，這些新產品會有哪些亮點？
斯可絡研發中心經理 高寶華：“節能”“環保”是斯可絡新產品研發的兩個方向。下半年公司將延伸“1個頂倆”系列產品，重點推出SCR180-340EPM超能永磁變頻空壓機。與此同時，會推出無油渦旋、無油旋齒、無油水潤滑以及干式無油系列。向“打造中國z*大的無油機生產基地”的目標而進軍。
強時總工程師 張碧霞：下半年，強時研發部的重點將轉向行業機型，這些機型將更貼合細分行業，針對行業特點做針對性的設計與開發。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：下半年，我們會陸續推出全新的油冷永磁變頻壓縮機產品和全系低壓壓縮機產品。這些新產品將采用業界領先的技術，擁有極其出色的能效表現，非常值得期待。
◆上半年環保力度加大，原材料成本上升，貴公司的生產成本提高了多少？公司都有哪些應對措施？
強時總工程師 張碧霞：2017年是環保風暴年，壓縮機整體行業影響巨大，目前生產成本綜合已經上漲了15%以上。針對這些情況，強時公司定下革新工藝、提高效率等措施來應對。從實施效果看，已能消化掉一部分成本上漲壓力，但成本上漲壓力依然嚴峻。
斯可絡研發中心經理 高寶華：隨著環保力度加大，大宗原材料成本上升15-20%左右。為有力響應國家提倡的還老百姓“藍天、綠水、青山”工程，斯可絡苦練基本功，狠抓產品創新力度，強化品質管理，挖掘企業內部潛能，靠市場份額的擴大和產品的規模效應來控制成本，絕不會以犧牲產品的品質來降低成本。斯可絡把企業的利潤讓出來與代理商和用戶分享，只保留維持正常運轉的管理成本，從而把企業做大做強，把品牌做響做亮。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：受國內環保因素的影響，原材料成本大幅上升，使得我們在生產成本方面承受非常大的壓力。對于這個問題，我們一直在積極增強與我們合作伙伴的協同合作，共同尋找解決成本上升的辦法，并將其影響降到z*低。
◆上半年壓縮機上游市場處于承壓狀態，您認為下半年壓縮機的生產成本是否有提高的可能？如果提高的話，具體可能是哪些成本在增加？
強時總工程師 張碧霞：材料成本仍然有上漲的空間及可能。因為隨著環保政策的深入，部分高污染行業產能銳減，供需的平衡會被打破，例如鑄件等原材料缺貨將成必然。壓縮機行業上游成本上升，肯定會影響到壓縮機整機制造企業。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：根據現在的上游市場情況，預計下半年壓縮機的生產成本必然提高。因為原材料成本的上升，會波及到所有的零部件，使得壓縮機的成本也大為上漲。
◆上游原材料價格上漲，其他各項成本也在增加，壓縮機產品的價格是否會有變化？如果價格變動的話，您覺得在哪個區間z*為合理？
強時總工程師 張碧霞：如果環保政策繼續深入推進，預計壓縮機產品整體價格將上調5%-10%。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：上游原材料價格上漲，導致各項成本增加，使得壓縮機價格上升的可能性非常大。至于價格的合理區間，可能市場才有z*終的發言權。
◆一般公司都會有一些技術儲備應對市場行情變化，貴公司都做了哪些技術儲備，您怎么看待公司的技術儲備，它能發揮哪些作用？
斯可絡研發中心經理 高寶華：隨著企業和個人征信的逐步建立，以及網絡遠程操作控制的技術不斷成熟，我們公司適時推出了空氣系統解決方案和壓縮氣體外包供應商的新概念產品。在公司總部，少許網絡值班人員同時監控全國幾百臺甚至上千臺壓縮機的運行，協調全國的服務人員負責網絡用戶所有機器的維護，運行和監控；對于用戶而言，每月按照壓縮氣體消費量繳納一定費用，這樣可以可以為用戶節省大量的人力和物力。
強時總工程師 張碧霞：強時在研發方面，基本做到淘汰一代，研發一代，預研一代。這些技術儲備有部分需要經過實驗驗證，而這些實驗驗證往往又需要巨大的精力和財力支持。但這些技術儲備及實驗，往往能讓產品占領市場先機，這方面一直是強時的強項，在技術方面愿意投入、舍得投入。從強時公司目前發展情況來看，技術領先，管理領先，能讓公司快速健康發展。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：我們在大機產品線和無油產品線都有前瞻性的技術儲備，這些產品能效和技術水平遠高于現在的行業水平。根據市場的變化，我們可以及時精準的投放有針對性的產品；在行業競爭愈發激烈的情況下，能夠有效的捍衛并拓展品牌的市場份額。
◆下半年，您對壓縮機行業的總體預判是什么？
強時總工程師 張碧霞：低端市場將進一步萎縮，節能市場、行業細分市場仍然大有可為。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：雖然受國內環保整治以及原材料價格上漲因素的影響，但由于之前的需求被抑制，今年壓縮機行業整體明顯回暖。不過，隨著中國經濟進入“新常態”的長期調整階段，壓縮機行業會愈發兩級分化。積極調整應變的企業會不斷壯大，墨守成規的將慢慢出局。從長遠看，與中國經濟“新常態”的基調相一致。
【壓縮機網】銷售觀點
◆上半年公司銷量增長情況如何，其中哪幾個行業銷售狀況更為突出？相比去年同期，都有哪些可喜的變化，原因是什么？
博萊特銷售總監 寇仲：博萊特在2017年上半年的增長情況良好，整機銷售增長超過30%。主要集中在制造業和新能源行業，幾個傳統行業也都有明顯增長。一方面是經濟形勢明顯好轉，市場預期發生顯著變化；另一方面，博萊特在產品和渠道方面也進行了積極的布局。在2017年，博萊特繼續推出并擴展了新機型，如：一級能效產品、永磁變頻產品、新一代的后處理設備、冷干機和過濾器等。在保證產品質量的前提下，博萊特的產品具有超高的性價比。這不僅是集團公司對博萊特的期望，也是我們博萊特品牌的市場定位所在。此外，博萊特通過對市場分析，有針對性地加強了市場覆蓋，銷售團隊以及售后服務團隊都開展了積極的市場行動，大家都為此付出了辛勤的汗水。
鮑斯營銷總監 吳永良：今年上半年，公司整體銷售量有質的增長，主要體現在雙級整機。隨著市場開發力度的加大，經銷商涉及的領域也越來越廣泛。市場終端節能意識的增加也是推動我們業績提升的主因之一。
葆德營銷總監 唐波：上半年，葆德的銷售增長符合我們的預期，整體銷售增長超過80%。從行業來說，玻璃、紡織、冶煉等行業的表現不錯。相比去年，我們銷售的節能機如永磁雙級壓縮、低壓機等占的比重大幅提高。引起這些變化的原因，我認為主要是葆德公司堅持產品創新、走智能節能的產品路線，提高了產品的競爭力；另一方面，整個社會都在節能環保，政府在引導，企業有需求，我們剛好滿足了這一需要。
德哈哈銷售總監 陸金華：上半年德哈哈銷售額同比增長17%，在紡織和激光塑料包裝行業增長更為明顯。主要因為在外部環境追求環保和節能的當下，對永磁、雙級、低壓等，客戶的接受程度以及行業推廣越來越強，全民環保和節能意識在提高。
◆公司銷售的所有產品里，表現z*為亮眼的是哪些機型和功率范圍？哪些行業的需求量增長比較快？
葆德營銷總監 唐波：表現z*為亮眼的是我們的永磁雙級壓縮常壓機、永磁低轉速低壓機、永磁雙級5.5Kg機型以及大黃風。永磁雙級的功率范圍是22-315kW，永磁低轉數低壓的功率范圍是75-200kW，永磁雙級5.5kg的功率范圍是75-250kW，大黃風的功率范圍是7.5-22kW。從行業來看，冶煉、玻璃、鋼鐵、紡織等行業的需求增長都比較快。我所說的需求并不一定是剛需，更多的是改善性需求，更高能效的需求。
鮑斯營銷總監 吳永良：我們原有的沿海市場在穩步增長，內地市場也漸入佳境。紡織、軸承、水泥行業是氣源大戶，在這一領域要感謝鮑斯渠道的努力付出。
博萊特銷售總監 寇仲：2017年，應該說博萊特全系列的產品都取得了不錯的增長比例。傳統的主力機型，3、6、10、20、40m3/min的機型需求仍然強勁，其中變頻機的銷售增長更加突出。
德哈哈銷售總監 陸金華：截止目前，公司55千瓦以下的永磁和雙級壓縮永磁z*受客戶歡迎。因為它們擁有良好的性價比和獨特的工藝設計，融入了自己的研發理念，具有更精準控制，更可觀的節能，更優的性價比等特點。新興的機械激光切割加工、蔬菜脫水，新定義下的紡織印染、河道污泥烘干等行業是現在放量增長的亮點。
◆今年開發了哪些新的銷售領域，這些領域開發的難點在哪里？
博萊特銷售總監 寇仲：談到新的銷售領域，2017年，博萊特成功地開發了一些配套客戶，比如激光切割行業、環保行業等。對于配套客戶來說，不僅要有過硬的產品質量，還要有完善的售后服務體系作為保障才能夠合作得愉快且長久，而這恰恰是博萊特的長處。同時，博萊特在一級能效產品的銷售上也有可喜的增長。通過節能測試的方式讓客戶對于產品性能獲得切身的感受，幫助客戶真正做到節能減排。體現產品價值，使客戶獲得實實在在的利益，這是一個品牌在市場立足的長久之計。
鮑斯營銷總監 吳永良：尊重市場、服務市場一直是我們公司歷年取得成功的基石，今天如此，未來我們也一直會用心體現“和渠道經銷商共同發展，共同構建雙贏”的理念。
◆據了解，今年很多公司的銷售成本都在增加，貴公司的銷售成本是否也在增加，引起增長的因素都有哪些？
鮑斯營銷總監 吳永良：原材料價格的上漲是一種趨勢，我們不會為了漲價而漲價，調整價格的理由必須有說服力。公司在今年初已在全公司開展“降本提效，從自身做起”活動。我們永遠提供在市場上有價格競爭力的鮑斯產品。
博萊特銷售總監 寇仲：的確如此。眾所周知,2017年行業內所有公司的運營成本都在增加。主要集中在人工成本、原材料成本以及物流成本等。我們的綜合成本增長應該在5%-8%。
葆德營銷總監 唐波：我們的銷售成本跟去年同期比，并無明顯增加，因為我們的團隊穩定。另外，我們的營銷投入一直堅持好鋼用在刀刃上的原則，變化不大。
◆您跟代理商是怎樣配合的？您覺得代理商在整個市場銷售環節中扮演了一個什么角色？為了公司與代理商能更好的實現雙贏，您能給出哪些建議？
博萊特銷售總監 寇仲：我想這個問題并不止于我個人與代理商的配合，而是我們的銷售團隊，包括一線的銷售經理以及銷售員，同時也包括我們的業務支持團隊。我認為代理商在市場銷售環節中的角色是非常重要且不可替代的。空壓機行業和汽車行業的特點很相近，不僅僅是要賣好的產品給客戶，還要定期不間斷的為客戶提供后續的保養和維修服務。所以說，有了代理商在當地市場與客戶的無縫銜接，才能更好的為客戶提供及時有效的產品和服務。對廠家和代理商的合作，我個人認為就是“以誠相待，互惠互利”。
葆德營銷總監 唐波：工廠和代理商，其實是滿足用戶需求的兩個節點。如果我們的焦點一致，都放在如何更好的滿足用戶的需求上，那我想我們的步調就會協同。簡單來說，先去做更多的單子，滿足更多的用戶需求。用戶獲得了價值，他贏了，工廠和代理商也會從銷售中獲得收益，創造多贏的局面。從穩固性來講，一個利益鏈條中，贏方越多，這種關系越能持續。代理商是市場資源的擁有者，是用戶需求的發掘者，是客戶服務的提供者。整個生態鏈，離不開代理商的存在。我們跟代理商的合作，這五年來都比較密切，源自于我們充分考慮代理商的利益來制定銷售政策和合作規劃。廠商之間需要一定的默契，這個默契就是——能互相為對方考慮。因為利益的蛋糕在市場，一起向市場拿蛋糕，而不是從對方身上取。
鮑斯營銷總監 吳永良：和代理商的合作過程中，我們秉承你中有我，我中有你；坦誠、公平、公正的原則。不會一味以公司利益為主導，認真傾聽市場的聲音，任何承諾都需兌現。誠信的力量會使我們越來越強大。
德哈哈銷售總監 陸金華：在企業和代理商伙伴們之間我們充當著橋梁樞紐和代言人的作用，為公司代言，同時也為合作伙伴代言。合作如同婚姻，在共同合作中，找到共同的契入點，不斷尋找新的銜接點。彼此間不僅僅是合作，更亦師亦友，是彼此的風向標。
◆當下，國內環保趨嚴，上游原材料價格也在上漲，公司壓縮機產品的價格會不會有變化？如果價格發生變化，對銷售會產生哪些影響？
博萊特銷售總監 寇仲：博萊特也同樣面臨因著環保趨嚴而引起原材料價格持續上漲的問題。成本提升便需要漲價似乎是很合乎邏輯的，不過這是生產商的邏輯而不是客戶的邏輯。博萊特更關注我們的產品為客戶帶來了什么樣的價值。我們的產品價格當然會根據其提供的價值進行必要的調整。我想這對我們的銷售不會產生太大的影響，因為博萊特品牌的市場定位并非靠低價而是憑性價比。
德哈哈銷售總監 陸金華：國家對于環保治理的政策解讀一定是常態的治理，環評和污染治理不達標的上游供應鏈勢必被關停，因此原材價格料回落的可能性較低。但是，對于附加的環境治理增值價格在當下被接受的程度越來越高，本身我們企業就致力于節能環保，國家加大環保審查，企業更應積極參與響應。和我們一起合作的伙伴們有覺悟，也能一起為環保治理而攜手并肩，對銷售起到了積極正面的宣導作用。
鮑斯營銷總監 吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場的新兵，隨著公司近幾年的發展，讓我們看到了以后的廣闊前景。銷售的力量是有限的，平臺的作用會支撐我們一路向前。
◆對于下半年的市場形勢，您的總體預判是什么？
葆德營銷總監 唐波：s*先，從大環境來看，中國經濟良好的發展趨勢在相當長的時間里都不會變，這就決定了空壓機這個行業肯定有飯吃，因為剛需在那里。再者，環保風暴愈演愈烈，這其實是有利于注重節能環保的企業的，我認為葆德就屬于這場風暴的受益者。因此對下半年，我是比較樂觀的。
鮑斯營銷總監 吳永良：我們現在擁有渦旋無油微型機、無油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機等等。產品線的強大為公司市場占有率的提升打下了堅固的戰略基礎。所以著眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
博萊特銷售總監 寇仲：我個人認為，2017年下半年會延續上半年良好的增長趨勢，即使幅度可能會有不同，但趨勢不會變化。
技術觀點
◆目前，公司哪類產品在市場上的反響比較好，從技術層面上講，反響比較好的原因有哪些？
斯可絡研發中心經理 高寶華：歷經3年的市場調研、立項、設計和試驗，斯可絡于2015-2016年先后推出了SCR10-20PM（小雪豹）系列、SCR30-100PM（大雪豹）系列油冷永磁螺桿空壓機。此兩個系列產品采用了ALLYWIN第2代專利型線主機和SCR專利油冷永磁電機，全系列產品經通用所測試，優于GB19153 規定的1級能效；憑借優良的性能、輔之以嚴格品質控制、健全的認證體系（ISO9001\UL\CE\ TUV\TS16949 \MEAN）以及成熟的海內外市場渠道、技術型銷售，這兩款產品迅速占領市場、深受用戶喜愛，為用戶節約電費、為社會節約能源。
強時總工程師張碧霞：強時在產品線定義上有自己的特點，那就是只做中高端產品、節能產品，以及特殊定制化產品。從目前市場反饋情況來看，強時全系列產品均得到了市場認可，尤其在低壓細分市場，產品訂單上漲速度超過預期。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：我們的永磁變頻壓縮機產品在市場上很受歡迎。因為永磁變頻壓縮機產品有著優異的能效表現，先進成熟的設計以及穩定可靠的質量，使得其廣受用戶青睞。
◆今年上半年，貴公司已經發布或者正在研發哪些新產品？這些新產品都有哪些特點和優勢？主要針對哪些細分市場？
斯可絡研發中心經理 高寶華：為響應總理“大眾創業、萬眾創新”的號召，繼2015-2016油冷永磁螺桿空壓機成功開發后，SCR公司研發部和ALLYWIN研發部精誠合作，提升了單級壓縮的主機效率（采用了ALLYWIN第3代專利型線），優化了機組效率，開發出了SCR25-150EPM超能永磁變頻空壓機系列，優于GB19153國家一級能效標準3-8%，實現了“1個頂倆”的效果（單級壓縮的空壓機組效率達到兩級壓縮機組的效率）。比如：SCR25EPM[電機額定功率18.5kW，氣量3.4m3/min，機組實測輸入比功率6.81kW/（min3/min），優于GB19153（一級能效標準7.4）8.1%]、SCR60EPM [電機額定功率45kW，氣量8.8m3/min，機組實測輸入比功率6.64kW/（min3/min），優于GB19153（一級能效標準7.2）7.8%]；SCR150EPM [電機額定功率110kW，氣量23.2m3/min，機組實測輸入比功率6.12kW/（min3/min），優于GB19153 （一級能效標準6.3）2.9%]。
強時總工程師 張碧霞：2017年上半年，強時研發部將研發重點放在低壓細分市場上。強時的低壓機系列具有節能、穩定、含油量超低、保養方便等諸多優點，產品廣泛應用與紡織行業、玻璃制品行業等。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：今年，我們已經發布了無油渦旋和無油水潤滑壓縮機。我們的無油產品系歐洲原裝進口，擁有Class 0級無油認證，保證絕對無油的同時，能效表現也非常出色，主要針對對壓縮空氣品質要求極高的高端市場。
◆請您預估一下這些新產品的技術成本如何？有多大的市場需求？
斯可絡研發中心經理 高寶華：斯可絡在成立之初，就面向世界，瞄準了國際螺桿空氣壓縮機的龍頭企業，組建了自己的專業研發技術團隊，立志成為國內螺桿壓縮機的一流企業。公司目前共有員工250余人，其中80％具有大學以上的學歷，研發人員達60余人，占總人數的25％，并以每年銷售額的4.5％作為研究開發的費用。僅上述幾款產品研發已先后投入約1000萬。創新必然收獲回報，此兩款產品已為2016年銷售額貢獻48%的份額，今年比例還會加大。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：無油壓縮技術一直位于壓縮機行業技術的金字塔尖，每個掌握無油技術的品牌都在無油產品的研發過程中投入了很高的成本。隨著中國制造的轉型升級以及環保健康意識的增強，中國市場對無油壓縮空氣的需求會越來越大。
強時總工程師 張碧霞：強時全新低壓系列，采用了多項專利，短短一年多時間，已經取得了包括發明專利在內多達12項各類專利。這些專利在產品的節能及穩定性上起到至關重要的作用。強時在這些專利的研發及驗證方面做了大量實驗。同樣，這些新技術在市場終端也得到了檢驗及認可。樂觀估計，這些產品即將面對的是一片藍海市場。
◆下半年，公司是否有繼續推出新產品的計劃，這些新產品會有哪些亮點？
斯可絡研發中心經理 高寶華：“節能”“環保”是斯可絡新產品研發的兩個方向。下半年公司將延伸“1個頂倆”系列產品，重點推出SCR180-340EPM超能永磁變頻空壓機。與此同時，會推出無油渦旋、無油旋齒、無油水潤滑以及干式無油系列。向“打造中國z*大的無油機生產基地”的目標而進軍。
強時總工程師 張碧霞：下半年，強時研發部的重點將轉向行業機型，這些機型將更貼合細分行業，針對行業特點做針對性的設計與開發。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：下半年，我們會陸續推出全新的油冷永磁變頻壓縮機產品和全系低壓壓縮機產品。這些新產品將采用業界領先的技術，擁有極其出色的能效表現，非常值得期待。
◆上半年環保力度加大，原材料成本上升，貴公司的生產成本提高了多少？公司都有哪些應對措施？
強時總工程師 張碧霞：2017年是環保風暴年，壓縮機整體行業影響巨大，目前生產成本綜合已經上漲了15%以上。針對這些情況，強時公司定下革新工藝、提高效率等措施來應對。從實施效果看，已能消化掉一部分成本上漲壓力，但成本上漲壓力依然嚴峻。
斯可絡研發中心經理 高寶華：隨著環保力度加大，大宗原材料成本上升15-20%左右。為有力響應國家提倡的還老百姓“藍天、綠水、青山”工程，斯可絡苦練基本功，狠抓產品創新力度，強化品質管理，挖掘企業內部潛能，靠市場份額的擴大和產品的規模效應來控制成本，絕不會以犧牲產品的品質來降低成本。斯可絡把企業的利潤讓出來與代理商和用戶分享，只保留維持正常運轉的管理成本，從而把企業做大做強，把品牌做響做亮。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：受國內環保因素的影響，原材料成本大幅上升，使得我們在生產成本方面承受非常大的壓力。對于這個問題，我們一直在積極增強與我們合作伙伴的協同合作，共同尋找解決成本上升的辦法，并將其影響降到z*低。
◆上半年壓縮機上游市場處于承壓狀態，您認為下半年壓縮機的生產成本是否有提高的可能？如果提高的話，具體可能是哪些成本在增加？
強時總工程師 張碧霞：材料成本仍然有上漲的空間及可能。因為隨著環保政策的深入，部分高污染行業產能銳減，供需的平衡會被打破，例如鑄件等原材料缺貨將成必然。壓縮機行業上游成本上升，肯定會影響到壓縮機整機制造企業。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：根據現在的上游市場情況，預計下半年壓縮機的生產成本必然提高。因為原材料成本的上升，會波及到所有的零部件，使得壓縮機的成本也大為上漲。
◆上游原材料價格上漲，其他各項成本也在增加，壓縮機產品的價格是否會有變化？如果價格變動的話，您覺得在哪個區間z*為合理？
強時總工程師 張碧霞：如果環保政策繼續深入推進，預計壓縮機產品整體價格將上調5%-10%。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：上游原材料價格上漲，導致各項成本增加，使得壓縮機價格上升的可能性非常大。至于價格的合理區間，可能市場才有z*終的發言權。
◆一般公司都會有一些技術儲備應對市場行情變化，貴公司都做了哪些技術儲備，您怎么看待公司的技術儲備，它能發揮哪些作用？
斯可絡研發中心經理 高寶華：隨著企業和個人征信的逐步建立，以及網絡遠程操作控制的技術不斷成熟，我們公司適時推出了空氣系統解決方案和壓縮氣體外包供應商的新概念產品。在公司總部，少許網絡值班人員同時監控全國幾百臺甚至上千臺壓縮機的運行，協調全國的服務人員負責網絡用戶所有機器的維護，運行和監控；對于用戶而言，每月按照壓縮氣體消費量繳納一定費用，這樣可以可以為用戶節省大量的人力和物力。
強時總工程師 張碧霞：強時在研發方面，基本做到淘汰一代，研發一代，預研一代。這些技術儲備有部分需要經過實驗驗證，而這些實驗驗證往往又需要巨大的精力和財力支持。但這些技術儲備及實驗，往往能讓產品占領市場先機，這方面一直是強時的強項，在技術方面愿意投入、舍得投入。從強時公司目前發展情況來看，技術領先，管理領先，能讓公司快速健康發展。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：我們在大機產品線和無油產品線都有前瞻性的技術儲備，這些產品能效和技術水平遠高于現在的行業水平。根據市場的變化，我們可以及時精準的投放有針對性的產品；在行業競爭愈發激烈的情況下，能夠有效的捍衛并拓展品牌的市場份額。
◆下半年，您對壓縮機行業的總體預判是什么？
強時總工程師 張碧霞：低端市場將進一步萎縮，節能市場、行業細分市場仍然大有可為。
昆西市場&銷售支持經理 李洪源：雖然受國內環保整治以及原材料價格上漲因素的影響，但由于之前的需求被抑制，今年壓縮機行業整體明顯回暖。不過，隨著中國經濟進入“新常態”的長期調整階段，壓縮機行業會愈發兩級分化。積極調整應變的企業會不斷壯大，墨守成規的將慢慢出局。從長遠看，與中國經濟“新常態”的基調相一致。
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